Если вы прочитаете биографию любого успешного человека, то увидите, что он добился всего не за один день. Классический пример – история Рея Крока, основателя сети ресторанов «McDonald’s». Он попал в самую точку, когда отметил:
«Ничто не может заменить настойчивость. Ни талант, ведь нет ничего более распространенного, чем талантливые люди, не добившиеся успеха. Ни гениальность, ведь выражение «непризнанный гений» стало почти нарицательным. Ни образование, ведь в мире полно образованных бедняков. Настойчивость и решительность – вот что делает вас всемогущим».
Настойчивость – это то, что имел в виду бывший президент США Рональд Рейган, когда говорил: «Мы придерживаемся намеченного курса». Однако важно помнить: настойчивость не является синонимом «упрямства» и «несговорчивости». Это не значит, что в ходе переговоров вы не можете сменить направление. Быть настойчивым означает не терять из вида свои цели, но при этом оставаться гибким. Чтобы придерживаться заданного курса, успешный переговорщик всегда готов к изменениям. Согласно древней китайской поговорке, «если не менять направление, то, скорее всего, ты окажешься там, куда тебя занесло».
В ходе семинаров наши слушатели часто отмечали, что их самой большой ошибкой в прошлых переговорах был преждевременный выход из игры, то есть они были недостаточно настойчивы, когда это требовалось. Многие из них сожалели и признавали, что прояви они больше настойчивости, то результаты переговоров оказались бы более успешными. Поэтому не забывайте: настойчивость окупится. Зачастую здоровая непоколебимость поможет добиться благоприятных и плодотворных результатов.
Мы также обнаружили, что многие люди, стремящиеся стать опытными участниками переговоров, не осознают, что терпение – залог успеха. Как говорится в старой поговорке: «Поспешишь – людей насмешишь». Давайте рассмотрим простой, но в то же время яркий пример. Девочка попросила у родителей двухколесный велосипед. Они ответили, что она еще слишком мала для него. На следующий день рождения родители, по традиции, после измерения ее роста заметили: «Ты растешь не по дням, а по часам». Через два года, услышав эти же слова, девочка поинтересовалась: «А дней и часов уже достаточно, чтобы купить мне двухколесный велосипед?» Из этой ситуации можно вывести следующее определение: «Терпение – контролируемое разочарование».
Шеф-повар никогда не станет спешить во время приготовления изысканного блюда. По аналогии участнику переговоров не стоит торопиться. Противоположным сторонам требуется время, чтобы тревога и сомнения сменились атмосферой доверия и сотрудничества. Как правило, люди не меняют своих взглядов слишком быстро, даже если их настойчиво убеждают. Терпение играет столь важную роль потому, что переговоры далеко не всегда проходят в милой и приятной обстановке, как вам хотелось бы.
