И если кто-то в порыве ярости и раздражения сделает недружественный выпад в вашу сторону, вы будете реагировать спокойно. Но не забывайте историю о человеке, которого назвали «тупым ослом». На что тот с улыбкой ответил: «Хоть в чем-то мы с вами согласны, значит, сумеем договориться». Это классический пример уверенности в себе. Чем меньше вы доверяете себе, тем быстрее отказываетесь от попыток одержать победу. Недостаток самоуверенности – основная проблема тех, кто привык довольствоваться малым.
Поскольку процесс переговоров подразумевает участие как минимум двух сторон, то самое простое – обвинять во всех проблемах своих оппонентов. Мы с легкостью забываем, что сами являемся непосредственными участниками данного процесса и также можем доставлять определенные неприятности. Уверенный в себе переговорщик может объективно оценить сложившуюся ситуацию и определить собственную роль и ответственность за общие успехи и неудачи. Он осознает, что может спутать все карты точно так же, как и любой другой участник переговоров. Недаром же говорится: «Если хочешь увидеть врага, посмотрись в зеркало». Иногда переговорщики сами суют себе палки в колеса, не понимая, что тем самым тормозят свой профессиональный рост. Уверенный в себе человек признает собственные ошибки и учится на них.
Всецело полагающийся на себя переговорщик осознает, что нет ничего идеального. Другими словами, все мы ошибаемся. И в то же время нет ничего непоправимого. За долгие годы ведения переговоров мы пришли к выводу, что, во-первых, время от времени ошибки допускают все, во-вторых, будьте всегда начеку, тогда вы сможете проанализировать и исправить свои ошибки.
Это качество тесно связано с умением слушать, о котором шла речь ранее. Предоставьте возможность противоположной стороне выразить свои чувства, мысли и идеи. Выступая в роли слушателя, держите рот на замке, даже если вы не согласны с мнением оппонента. Не стоит прерывать собеседника. Вместо этого постарайтесь определить области несогласия, а затем дождитесь подходящего момента, чтобы высказать свои суждения. Типичной ошибкой в ходе переговоров является то, что зачастую мы не даем возможности оппоненту закончить свою мысль и полностью упускаем из вида его чувства или точку зрения. Знаем, насколько трудно проявлять сдержанность, однако это того стоит.
Наш коллега, известный и выдающийся участник переговоров, считает, что идеальным временем для уточняющего вопроса является момент, когда оппонент выдохся и нуждается в передышке. Лучше задайте вопрос, чем проявите свое несогласие. В основе данного совета лежит простое правило ведения переговоров: «Вы никогда не узнаете желаний и потребностей другого человека, пока не позволите ему высказаться». Поэтому старайтесь сдерживать себя и не вступайте в жаркие споры. Задайте уточняющие вопросы, чтобы увидеть картину в целом.
