Многие из нас часто забывают, что люди судят о нашей надежности по словам или поступкам, совершенным в определенной ситуации. Мы склонны придавать большее значение своим достижениям, чем хорошим отношениям с другими людьми. Ваша надежность ставится под сомнение, когда вы делаете или говорите то, что идет вразрез с представлением другого человека о вас. Таким образом, все время помните об уважительном отношении к другим.
Некоторые участники переговоров, достаточно уверенные в себе, предстают в образе, который широко известен как «обаятельная личность». Тот, кто уверен в своих силах, самодостаточен и поэтому чувствует себя комфортно в присутствии других.
Когда человек расслаблен, ему легче находить общий язык с другими и решать возникающие проблемы. Однако никто не научит вас быть уверенным в себе, поскольку данное качество следует развивать самостоятельно. Рассмотрим два фактора, которые помогут вам стать более уверенными в процессе переговоров.
Во-первых, всегда проводите предварительную подготовку. Чрезвычайно важно определить все проблемы и расставить их в приоритетном порядке. В переговорах каждая мелочь имеет значение. Однако распределив все вопросы по соответствующим категориям – важные, второстепенные или неважные, вы поймете, за что стоит побороться, а где и уступить. Подобные действия позволят вам упрочить свое положение. Вас не смогут застать врасплох неожиданным вопросом. Таким образом, количество проблем, которые могли бы выбить вас из колеи, значительно сократится. В ходе подготовки попытайтесь предугадать возможные вопросы и их формулировку, что придаст вам уверенности в себе.
Во-вторых, представьте ситуацию и возможные действия оппонентов. Скрупулезно проработав все вопросы, переключитесь на картину в целом и попытайтесь предугадать тон предстоящих переговоров. Если вы хорошо справились с этой задачей, то будете чувствовать себя уверенно как в начале переговоров, так и при обсуждении отдельных вопросов.
Естественно, есть и другие факторы, которые могут помочь вам развить уверенность в себе. Чувство удовлетворения от достигнутых в ходе прошлых переговоров успехов – это то, на чем основана уверенность в себе. Важно понять, что только вы способны повысить свою самооценку; никто за вас это не сделает. За день этому не научишься, могут уйти годы или вся жизнь. Однако даже начинающий участник переговоров может довольно высоко оценивать свои силы, особенно если считает, что он находится наравне с остальными – не хуже и не лучше. Чувствуя уверенность в себе, вам будет легче преодолеть враждебность или пробить глухую оборону оппонентов, при этом не испытывая ни малейшего страха или чувства незащищенности.
