Какое же отношение это все имеет к переговорам? Даже переговорщики склонны к рутине и привыканию. При ведении переговоров необходимо учитывать настолько много правовых и финансовых аспектов, что человеческий фактор уходит на второй план. Иногда мы даже пренебрегаем поисками дополнительной информации обо всех участниках переговоров. При этом сбор сведений о представителях обеих сторон является эффективной тактикой ведения переговоров. Большинство переговорщиков идут на переговоры, вооружившись знаниями о деятельности оппонентов, рынках сбыта, предлагаемой продукции, финансовом состоянии и других аспектах их коммерческой деятельности, но в то же время совершенно упускают из вида самих людей – особенности их характера, привычки и опыт работы.
Однажды одна из участниц наших семинаров рассказала отличную историю на эту тему. В течение нескольких дней она вела переговоры с исполнительным директором одной из компаний по вопросу лицензирования их продукции. Ее фирма была достаточно успешной и имела выходы на определенные зарубежные рынки. Однако за получение лицензии боролись еще три фирмы. Поэтому ей нужно было найти способ обойти конкурентов и привлечь внимание исполнительного директора. Хорошенько поискав, слушательница выяснила, что сын директора учится в том же университете, выпускницей которого она была. При первой личной встрече, прежде чем перейти к серьезным вопросам, они поговорили о том, что их обоих связывало с данным университетом. Затем у нее и конкурентов было еще по две встречи с исполнительным директором.
Месяц спустя исполнительный директор пригласил женщину в офис и объявил, что их фирма получит право на зарубежное лицензирование продукции его компании. Еще до первой встречи она знала, что среди конкурентов были более крупные фирмы, и ее шансы невелики. Поэтому она поинтересовалась у директора, что же повлияло на его решение. Улыбнувшись, он ответил: «Тот, кто настолько хорошо подготовился и отыскал информацию не только о самой компании, но и о моей личной жизни, достоин, чтобы получить лицензию».
На стадии подготовки не стоит недооценивать важность поиска и сбора личной информации о тех, с кем вам предстоит вести переговоры. Как показывает предыдущая история, от этого может зависеть их исход. В главе 4 приводится больше советов и рекомендаций по подготовке к ведению переговоров.
Любой успешный участник переговоров по сути является выдающимся руководителем, поскольку переговоры – миниатюрное отражение жизни в мире бизнеса. Мы искренне полагаем, что слова «участник переговоров» и «управляющий» тождественны. Ведь мы же говорим: «Он вписался в поворот», при этом имеем в виду, что водитель справился с резким поворотом на большой скорости.
