Умение находить информацию
Отличительной чертой успешного участника переговоров можно считать его умение находить необходимую информацию о людях и организациях, с которыми ему предстоит вести переговоры. Безусловно, ваша осведомленность об оппоненте будет большим плюсом. Еще одной областью, над которой большинству из нас требуется поработать, является поиск и сбор информации о конкретном человеке или людях. Намного проще, когда в переговорах участвует лишь один оппонент. Когда участников много, то переговорщику приходится иметь дело с индивидуальными особенностями нескольких человек, их потребностями и стилями общения.
Еще одной причиной возможных трудностей при работе с информацией о противоположной стороне и ее позиции будет избирательность внимания. Это процесс, который до сих пор не описан в книгах и материалах, посвященных искусству общения. Он подразумевает акцентирование внимания на определенных деталях при полном опущении всего остального. Избирательность внимания проявляется не только в процессе слушания, но и при чтении и наблюдении. Каждый из нас склонен к этому процессу, когда слушает, смотрит и даже прикасается.
В стихотворении Джона Годфри Сакса «Слепые и слон» приводится идеальный пример избирательности внимания. Это история о шести слепцах, которых попросили дотронуться до слона и попробовать угадать, что это такое. Прикоснувшись к боку животного, первый заявил, что это стена. Второму достался бивень, и он решил, что это копье. Третий, коснувшись извивающегося хобота, закричал: «Это змея!» Четвертый, дотронувшись до ноги, воскликнул, что на ощупь это ствол дерева. Пятый принял ухо за опахало, а шестой потянул за хвост и решил, что это больше всего напоминает веревку.
Если говорить о работе полицейских, то самая сложная для них задача – это опрос свидетелей на месте преступления, что, по сути, и является избирательностью внимания. Процесс воссоздания точной картины происшедшего – кто, что и когда – значительно усложняется, поскольку каждый человек акцентирует свое внимание на разных деталях. В процессе переговоров избирательность во время слушания зачастую приводит к неправильным выводам. Эта тема будет раскрыта далее.
Когда мы к чему-либо привыкаем, то это становится для нас слишком обыденным, и мы переключаем внимание на другие вещи. Это то, что лежит в основе избирательности. Именно поэтому человек, пришедший к вам в гости, может увидеть нечто такое, чего вы раньше попросту не замечали, прожив много лет в собственном доме. Альфред Коржибски, великий писатель, математик и ученый, однажды дал прекрасный совет: «Относитесь к знакомому, как к новому». Хэнк следует данному принципу во время ежедневной утренней пробежки. Благодаря этому, пробегая по привычному для него маршруту, он каждый раз открывает для себя что-то новое, чего раньше не замечал: дерево необычной формы или незнакомого человека.
