1. Общие вопросы: «Как думаете?», «Зачем вы так поступили?» В них не заложены ограничения. Человек, задавший подобный вопрос, не может контролировать возможные ответы.
2. Прямые вопросы: «Кто несет ответственность за это?», «Кто будет выполнять данное задание?» И довольно эффективный вопрос: «Что вы порекомендуете?». Как правило, на такие вопросы люди дают прямые ответы.
3. Наводящие вопросы: «Разве вы не считаете, что?..», «Разве это не факт, что?..» Данный тип вопросов ставит спрашивающего в более выгодное положение, поскольку он как бы направляет отвечающего в нужное ему русло.
4. Вопросы, задаваемые с целью установления фактов или обстоятельств: «Где?», «Кто?», «Когда?», «Что?», «Как?», «Почему?» Они позволяют собрать необходимую информацию. Задающий эти вопросы не может контролировать ответы на три первых, однако последними двумя вопросами иногда можно управлять ситуацией.
5. Вопросы поиска возможных альтернатив: «Как вы считаете..?», «Что вы думаете о..?», «Каким бы вы хотели видеть окончательный результат переговоров?» Подобные вопросы позволяют уточнить у противоположной стороны, какой исход мог бы удовлетворить их насущные потребности, а также самые фантастические желания.
Вопросы – мощный и полезный инструмент ведения переговоров, и его нужно использовать в соответствии с ситуацией, хорошо все взвесив и обдумав. Неправильное применение данного инструмента всегда приводит к проблемам и усложняет ситуацию. За многие годы работы юристом в ходе перекрестных вопросов Джерри научился их контролировать. В данном случае речь идет о вопросах, ответами на которые невозможно было управлять и направлять их в нужное русло. Вместо них он задавал вопросы, «выуживающие» из оппонента честную информацию и способствующие раскрытию его намерений.
Количество и качество получаемой информации всецело зависит от манеры, в которой был задан вопрос. Овладение навыками контроля над тоном произнесения вопроса напоминает включение водопроводного крана и регулировку напора воды. Все просто, поскольку вопросы заставляют отвечающего задуматься, причем это происходит в рамках определенного контекста или настроения. И если данный контекст или настроение позитивные, вы можете выиграть джек-пот!
Более того, если вы ведете командные переговоры, подразумевающие участие начальства и рядовых сотрудников, очень важно определить, кто будет задавать вопросы. На данной стадии подготовки разумно помнить: вопросы имеют тенденцию вызывать весьма эмоциональные ответные реакции. Чтобы не ударить в грязь лицом при проработке своих вопросов, попытайтесь предугадать, какие из них вызовут наиболее сильные реакции, способные повлечь за собой уступки или распри.
