Во время семинаров мы отмечали, насколько важно для участвующего в переговорах уметь определить, что является потребностью противоположной стороны, а что – желанием. Это играет существенную роль, особенно когда разногласий практически нет, и переговорщик «чует близкое заключение сделки». Как упоминалось ранее, довольно эффективно задать следующий вопрос: «Итак, мы услышали ваши пожелания, а теперь давайте перейдем к тому, что же вам действительно нужно». Просто удивительно, насколько четко люди начинают понимать разницу, когда задан прямой вопрос. В результате подобного осознания оппоненты почти всегда снижают планку своих требований (желаний) и соглашаются на меньшее, а именно, на удовлетворение реальных потребностей. Встречали ли вы когда-нибудь человека, чьи желания совпадали бы с насущными нуждами?
Успешный участник переговоров умеет выудить нужную информацию; он интуитивно нащупывает идеи своих оппонентов. Джерри часто рекомендует нашим слушателям почитать великолепную книгу Джесси Ниренберг (не родственница, но однофамилица) «Достучаться до людей». В ней даются ценные советы, как во время переговоров правильно находить подсказки и улавливать намеки. Естественно, в ходе обсуждений опытному переговорщику приходится становиться детективом. А хороший детектив умеет задавать правильные вопросы. Проницательные вопросы так же важны, как и ненавязчивый сбор зацепок.
Более того, успешный участник переговоров прекрасно умеет задавать вопросы не только с целью определения потребностей оппонентов, но и для получения необходимой информации. Изучая процесс переговоров, мы выяснили: для того чтобы непосредственно перед обсуждением, то есть на стадии подготовки, сформулировать вопросы наилучшим образом, следует провести небольшой тест. Назовем его «Что, каким образом и когда». «Что» в основном определяет, какие именно вопросы нужно задать, а также кто это будет делать.
«Каким образом» охватывает выбор и значимость слов, используемых в вопросе. И наконец, «когда» относится к выбору подходящего времени для конкретного вопроса, что также играет важную роль.
Например, если вы зададите вопрос, который раскрывает разницу между желаниями и потребностями противоположной стороны слишком рано, то, скорее всего, ответа не получите. Однако, если вы его зададите после нескольких часов обсуждения, в тот момент, когда обе стороны близки к заключению соглашения, то он сработает более эффективно. Участнику переговоров совсем необязательно становиться профессиональным дознавателем, но знание пяти основных категорий вопросов ему не помешает:
