Безусловно, переговоры дают возможность сузить наш огромный и сложный мир до определенной задачи и ее решения. Таким образом, вызов становится мотивирующим фактором. Большинство людей ставят себе цель и действуют в соответствии с ней, при этом наличие сложной задачи, как правило, запускает в человеке подсознательную установку «я могу все».
Связь между основными потребностями, эмоциями, властью, самоимиджем и вдохновляющей задачей, когда речь идет о мотивации, весьма прочна. Все эти составляющие оказывают друг на друга сильное влияние. Нам бы хотелось, чтобы из всего разговора о мотивации людей вы обратили особое внимание на важность положительных эмоций. Случалось, мы начинали переговоры с того, что обе стороны озвучивали относящиеся к рассмотрению мысли, чувства и мотивы, причем в наиболее позитивном ключе. Такое отношение служило крепкой основой для переговоров, которые в конечном счете заканчивались выигрышем всех участников, то есть потребности были удовлетворены.
Кстати, нам доводилось участвовать в переговорах, начавшихся с очень недоброжелательного отношения оппонентов. Позже выяснилось, что сделано это было намеренно; своего рода вступительная тактика. «Приветствие» звучало приблизительно так: «Мы уверены, что обсуждение несуразицы, в которую вы нас, ребята, втянули, непосредственно сейчас за этим столом не принесет никаких стоящих результатов, потому что противоречит нашим основополагающим принципам…» Далее позволим вам продолжить самим. Какой бы ни была их скрытая мотивация к ведению переговоров, начало получилось не слишком позитивным. Для нас было важно не позволить их отрицательной мотивации черпать энергию из наших собственных ощущений власти и успеха, позитивных эмоций и самоимиджей. Приходилось все время помнить: у каждого есть потребности, являющиеся фактором мотивации, и нам совсем необязательно искать способы их удовлетворения аналогичным образом.
Мотивация – это источник внутренней энергии, побуждающий людей достигать в чем-либо совершенства. Естественно, преодолевать трудности и добиваться успеха помогает настойчивость. Как говорится, терпение и труд все перетрут. И в этом заключена огромная доля истины.
Если вы хотите лучше понимать людей, необходимо изучить некие черты характера, присущие всем. Обычно это потребности и способы их удовлетворения. Именно они являются ключом к искусству ведения переговоров. Надеемся, благодаря данной главе, вы изучили и то и другое, стали лучше читать людей, больше фокусироваться на положительных эмоциях и мотивации на достижение успеха, а не на погоне за славой и деньгами. Теперь мы готовы перейти от основ поведения человека в целом к изучению самих участников переговоров.
