Когда груз был доставлен, она не стала его забирать. Вместо этого оставила перчатки на таможне до истечения срока востребования. В этом случае, согласно законам, таможенная служба обязана выставить невостребованный груз на аукцион. Так и было сделано.
А теперь подумайте: найдется ли человек, безумный настолько, чтобы купить партию с десятью тысячами левых женских перчаток? Один нашелся – посредник, работающий на эту женщину-импортера и скупивший их за мизерную сумму.
Тем временем руководство таможенной службы, почуяв неладное, оповестило сотрудников о подобном грузе перчаток, но уже на правую руку. Они вознамерились не дать этому плану сработать. Однако находчивая женщина предвидела подобные действия, а именно то, что таможня будет ожидать схожий груз – десять тысяч перчаток на правую руку. Поэтому она схитрила, упаковав по две правые перчатки в каждую упаковку. Женщина разумно допустила, что проверяющие груз сотрудники таможенной службы предположат, будто в каждой упаковке находится по одной правой и левой перчатке, и пропустят груз. Ее афера сработала. Груз пропустили, она заплатила пошлину всего за пять тысяч пар плюс крохотную сумму за те, которые приобрела на аукционе.
Мы аплодируем переговорщикам, которые способны правильно рассудить, какие «заблаговременные допущения» сделала противоположная сторона, а также не только локализовать их, но и разработать с их помощью способы получения преимущества. Такие переговорщики умны и находчивы. Когда они сядут за стол переговоров по одну сторону с вами, вы будете им признательны и огорчитесь, если они расположатся на противоположной стороне стола.
Том Лантос, всеми любимый конгрессмен из Калифорнии, умер в начале 2008 года в возрасте восьмидесяти лет. Он прожил продуктивную жизнь, часто используя выражение исключительной важности: «Наш ум словно парашют. Он может работать только раскрытым». Лантос родился в Венгрии и во время Второй мировой войны несколько лет провел в концлагере. Он был единственным членом Конгресса США с подобным жизненным опытом.
Опыт, получаемый нами за многие годы, оказывает влияние и придает форму нашим суждениям и принимаемым решениям, создавая предрассудки и предубеждения. Важно понять: некий конкретный опыт имеет разное значение для людей и иначе воздействует на тех, кто сформировал и развил собственные предположения. При ведении переговоров с людьми различных культур подобные различия еще более заметны. В таких случаях, чтобы быть достойным доверия, необходимо принимать в расчет как наши внутренние предположения, так и предположения других вовлеченных в процесс людей.
