Иногда вы можете также использовать проверенный запасной вариант «что, если…». Он особенно полезен при обсуждении строительных договоров, которые впоследствии могут попасть под действие федерального, штатного или местного строительного законодательства. Во многих случаях компания несет ответственность за допущения относительно того, что все изменения берет на себя клиент или покупатель. А потому задайте вопрос: «Что, если в электротехнические правила и нормы будут внесены изменения и строение придется модернизировать?» В ходе переговоров вы редко хотите видеть стандартные юридические положения в будущем договоре с клиентом. Даже если у вас за плечами огромный опыт, не следует думать, будто вы знаете значение каждой буквы документа.
Последний метод проверки допущений достигается путем внимательного прослушивания того, что вам говорят, на что намекают и, самое важное, чего вам не говорят. Это требует непрерывного внимания в ходе всего процесса переговоров, а не только в самом начале, как думают многие переговорщики. По этой причине в командных переговорах мы настоятельно рекомендуем поставить перед одним человеком особую задачу – внимательно все слушать. Не поручайте эту функцию тому, кто будет записывать. Поступив так, вы сильно об этом пожалеете, поскольку человек не может вести точные записи и при этом внимательно слушать. Пишущий записывает сказанное, в то время как слушатель видит между строк.
Допущения могут работать вам на пользу
Разумеется, допущения необязательно приводят к катастрофе. Случается, что способность правильно предугадать допущения противоположной стороны может привести к хорошим результатам в бизнесе. Мы поступим опрометчиво, если не скажем об этом прежде, чем закончить данный подраздел. Есть люди, которые пытаются законно обхитрить правительство, предугадывая его предположения, а затем на их основе выстраивая собственные. Многие из них надеются в один прекрасный день найти лазейку в правовых нормах, через которую они смогут протиснуться. Те, кто находят эту самую лазейку, становятся легендами для тех, кто пытался и не смог.
За многие годы Служба таможенного контроля США сделала практически невозможным обойти установленные жесткие таможенные нормы. Однако одна ловкая женщина-импортер нашла прореху, с помощью которой сумела обойти эти нормы. Добилась она этого путем их тщательного изучения и предугадывания предположений, которые сотрудники таможенной службы должны будут сделать и попытаться применить. Женщина заметила, что женские кожаные перчатки из Франции облагаются слишком высокой ввозной пошлиной, из-за чего очень дорого стоят в США. Ей в голову пришла весьма оригинальная идея. Она поехала во Францию и купила десять тысяч пар самых дорогих женских перчаток, которые только смогла найти. Затем разделила их и отправила груз из десяти тысяч перчаток на левую руку в Соединенные Штаты.
