Не могу удержаться, чтобы не рассказать о Рори Фэтте
Случилось так, что один юный начинающий предприниматель из Ванкувера в Канаде, вдохновленный успехом «Domino Pizza» и предсказаниями относительно направления развития рынков, которые вычитал в книге Файт Попкорн «Рапортует Попкорн» («The Popcorn Report»), решил начать собственный бизнес под названием
«Всего лишь лосось» («Simple Salmon»), который предполагал доставку на дом заказов – свежемороженой рыбы и обедов для гурманов. Это бизнес, который сосредоточен исключительно на оказании услуг и работает на том же конкурентном пространстве, что и известный бизнес «звони в “Domino” и получай пиццу» (чтобы люди не шли куда-то из дому поужинать и не ехали в супермаркет, чтобы подолгу бродить там между полок, выбирая продукты). Продукция, которую предлагает Рори, доставляется с максимальным удобством для потребителя и с гарантией качества.
Свой бизнес этот человек начинал в своей квартире, взяв в аренду у поставщика рыбопродуктов небольшой уголок в морозильной камере размером всего 8,5 x 11 дюймов (22 x 28 см). Когда он пришел на мой семинар, ему приходилось бороться изо всех сил, чтобы только не прогореть. Он тогда жаловался мне:
– Если бы только нашелся кто-нибудь, кто попробовал бы мои блюда, он обязательно заказал бы их снова и вскоре появилось бы много желающих. Они набивали бы этими продуктами свои холодильники и постоянно звонили бы, чтобы заказать еще. Ах, если бы только нашелся человек, который попробовал бы, он сразу стал бы моим постоянным клиентом!
На это я ответил ему так:
– Если то, что вы говорите, правда, то у меня есть решение для вашей проблемы – с позиции маркетинга. Но если вы лжете, то мой совет разрушит ваш бизнес.
Мы пересмотрели всю маркетинговую кампанию Рори, построив стратегию вокруг идеи бесплатного обеда. Мой совет был таков: «Придется немного потратиться, чтобы таким образом “закинуть удочку” и накрепко “подцепить” потребителя». Рори так и поступил. Использовав рекламный лозунг: «Кто сказал, что нет такой вещи, как бесплатный обед?», он разместил рекламу в известнейшем справочнике «Желтые страницы», в еженедельных газетах и на радио. Причем вел дело честно и раздавал бесплатные обеды буквально фургонами. После Рори прибегал также и к разным другим новейшим рекламным стратегиям, но во всех случаях оставался верен своей первоначальной идее относительно бесплатного обеда как главной приманки для привлечения новых клиентов.
