Щедрость – это не только шоколад и шампанское. Эти вещи имеют денежную ценность, а не личностную. Самые ценные ресурсы в любой организации – это время и признание. Уделяя людям время, вы тем самым вкладываете в них свой самый ценный и ограниченный ресурс, и они благодарны за этот вотум доверия. Сделав это вложение, вы можете рассчитывать на то, что оно окупится: большинство людей будут рады оказать вам услугу за услугу. Вы положите начало процессу взаимообмена.
Заслуженная, а не незаслуженная щедрость
Если заглянуть в офисы старших банкиров, там можно обнаружить надгробия. Это не результат извращенной любви к кладбищенским фетишам: банкиры еще не докатились до этого. На самом деле это не надгробия, а памятные подарки из стекла, сделанные в виде надгробий. Между стеклами вставлен лист бумаги, на котором отмечены различные финансовые сделки, организованные банком, о которых упоминалось в финансовой прессе. Ценность каждого «надгробия» составляет не больше нескольких пенни, однако состоятельные банкиры с гордостью демонстрируют их как бесценные трофеи. Это важные трофеи, потому что они говорят о достижениях, стоивших больших усилий. Они занимают почетное место в офисе. Если бы вы дали этим банкирам симпатичное пресс-папье с логотипом вашей компании, они, скорее всего, отправили бы его в файл № 1 – корзину для мусора.
Мы больше ценим то, что заслужили, чем то, что достается бесплатно, – это общее правило. Руководя отделом продаж, я обнаружил, что продавцы сражаются друг с другом не на жизнь, а на смерть за ежемесячный приз, который обычно бывает чисто символическим: например, красивая ручка или бесплатный обед. На ежегодных конференциях их заваливают бесплатными ручками и обедами: это бессмысленные вещи. Ручки, которые дают на конференциях, не имеют никакого значения или ценности. Ежемесячный приз, возможно, имеет весьма скромную финансовую ценность, но обладает огромной символической ценностью. Он показывает, кто лучший в этом месяце. Это публичное признание достижений.
Взвешенная, а не безграничная щедрость
Чем больше вы даете, тем меньше это ценится. Возьмем, к примеру, батончики «Марс». Если дать один батончик ребенку, он будет счастлив. Второй батончик он тоже примет, не раздумывая. Жадные дети, возможно, одолеют и третий батончик. Но если предложить ребенку четвертый, пятый и шестой батончики, он начнет стонать. Седьмой «Марс» нужен ему, как собаке пятая нога. Соблюдайте меру в своей щедрости. То, чего мало, ценится больше того, что есть в избытке. И бриллианты, и уголь – углероды, но дефицит определяет, что ценнее.
