Это прекрасная наживка, лучшей и не надо. Письмо действительно сработало. Принципы, лежащие в его основе, также применимы и к телефонному разговору или любому другому первичному контакту, когда вам нужно заинтересовать человека и добиться встречи с ним. Рассмотрим эти принципы.
1. Для привлечения внимания человека нужно начинать с личного контакта. Генеральный директор знает и уважает Джона Джонса (вымышленное имя). Моей задачей было не допустить, чтобы секретарь сразу же отправила письмо в корзину с мусором. Пишете вы или говорите, главное – перейти рубеж первого предложения. Неудачное начало – и вы лишитесь внимания адресата.
2. Обратите внимание на положительный глагол. Не «собираемся» или «надеемся», или «планируем». Мы это уже делаем, единственный вопрос – с кем: если вы откажетесь, ваши главные конкуренты станут нашими партнерами. На самом деле мы тогда еще только надеялись приступить к работе. Выкажите уверенность, а не сомнения.
3. Необходимо четко сформулировать идею, чтобы человек увидел, что это конкретный проект, и понял его.
4. Ваше предложение должно быть персонализированным по отношению к данному банку; дайте положительный отзыв о его текущем портфолио, иначе вы вызовете оборонительную реакцию и получите отказ.
5. Соразмерьте выгоду: стоит ли она того, чтобы генеральный директор отвлекся от своих дел. Это работа не для младшего аналитика. Нужно ответить на вопрос: а мне какое дело?
6. Заслужи́те доверие: покажите, что есть поддержка, энтузиазм и обязательства. На самом деле старшие банкиры проявляли интерес к моему предложению, но не собирались отказываться от своих дел, пока я не заключу договор. Это отвечает на вопрос: я действительно верю в то, что сказано? В других случаях можно сослаться на рекомендации начальства, клиентов, экспертов, спортивных звезд.
7. Это простая задача: уделите час своего времени, чтобы определиться, хотите вы получать 50 миллионов долларов в год или нет. Это первый этап последовательного достижения обязательств.
8. Это письмо прочтет не генеральный директор, а секретарь. Обещайте позвонить. А к тому времени, когда вы позвоните, секретарь забудет о вас, так что будьте готовы выслать письмо еще раз. Второй раз она отнесется к нему серьезно, зная, что вы позвоните, покажет письмо генеральному директору, попросив его совета. Самая сложная задача – дозвониться до секретаря.
9. Будьте кратки. Чем больше вы напишете, тем больше поводов будет для возражений и антипатии.
