А вот следующее правило аргументации мне чертовски не по душе.
Избегайте преувеличений
Я этого просто категорически не приемлю!
Вы можете представить себе покупателя, который полностью доверяет продавцу и не делает ни градуса скидки на «продажный энтузиазм»?
Нет? То-то!
Потому, на мой взгляд, и является нормой, по крайней мере, легкое приукрашивание своего продукта любым продавцом. И это не зависит от его рабочего места. Уолл-стрит или Привоз – законы продаж всеобщи.
Отвратительная, просто животная, позорная честность живет чаще именно в продавцах. И почти никогда она не селится в их хозяине.
В компании, торгующей строительной химией – лаками, красками, герметиками и прочей вонью, – идет тренинг. Выходит очередная пара: игрок-«директор» и игрок-«агент». И вот агент начинает честничать со своим клиентом-директором.
– Ну, вообще-то, у нас не немецкие краски. Это… польское качество. Но зато краски у нас очень дешевые.
За спинами остальных участников тренинга вскакивает директор – их настоящий директор. Он кричит:
– Ах ты гад! Да я тебя уволю! Нет! Я тебя сначала убью, а уже потом уволю!
Почему он так разволновался? Дадим ему слово для объяснений. Впрочем, он нашего разрешения не ждал и уже вовсю объясняет:
– Да как же так можно?! Ведь покупатель все равно будет делать поправку на то, что ты хоть слегка, но все-таки привираешь! Вот послушай, как сейчас сформулирую я: «Наши краски – это оптимальный баланс цены и качества!» Ну что, неужели я хоть сколько-нибудь соврал? Ведь я сказал то же самое, что и ты, только совсем другими словами!
Да, директор воспользовался словами оптимизма. И его гнев понять можно. Тем более, как я потом узнал, тот, кого подвергли столь экспрессивной критике, был одним из самых старых продавцов, и до сих пор ему легко давали в обучение молодых…
Можно дать негатив:
– Давайте прикинем, сколько денег вы должны угробить на размещение вашей рекламы в нашем издании.
Можно выразиться нейтрально:
– Давайте посмотрим, за сколько вы можете приобрести эти рекламные площади.
Но ведь можно выразиться и позитивно, обнадеживающе, оптимистично:
– Давайте прикинем, сколько вам нужно инвестировать ради завтрашних продаж в рекламную кампанию!
Почувствуйте разницу! И малость все-таки привирайте.
Помните: важно с юности обрасти красивой легендой. Стройте ее. И учитесь у классиков. Вспомните, как красиво врал великий Тартарен![17]
Овладейте тактикой поведения по отношению к конкурентам
