– если я хотел донести до клиента 100 процентов информации, то удается донести от 60 до 75 процентов;
– партнер слышит от 40 до 65 процентов;
– а запоминает он всего 6–20 процентов.
Вот какая беда…
Теперь представьте, что вы готовили классическую, «правильную» презентацию. Такую, какую мог бы провести для своих профессиональных слушателей тот Гомер, которого мы намеревались покритиковать.
Мы вознамерились сказать об А, Б, В и завершить ударением на Д. Но что из изложенного попадет в те жалкие 6 процентов, которые останутся под черепной крышкой нашего слушателя? Ведь он столь же «измучен нарзаном» бизнеса, как и мы… Боюсь, что самый важный аргумент, то есть Д, очень рискует остаться не врезанным в подкорку партнера.
Так как же быть? Что же делать?
А среди вас, мои голуби, нет ли случайно бывших школьных учителей? Нет экс-педагогов?
Есть? Отлично!
Кстати, если детей учат педагоги, то как называть тех, кто обучает взрослых? Тоже, небось, какие-нибудь «гоги»… Никто не знает? Даже экс-педагоги? Нас, тех, кто мучит взрослых, когда-то, когда еще были живы гомеровские профессиональные слушатели, звали андрагогами…
Так вот, вопрос к тем, кто еще совсем недавно учил наших детей. Скажите, в пединституте вам ведь говорили о том, что детям:
а) вначале нужно сообщить о том, о чем собираешься рассказать;
б) потом изложить подготовленный материал;
в) и еще раз повторить то, что было сказано?
Говорили. Значит, в этот раз я тоже не вру. Вообще-то, я видел столько, что мне врать-то и не надо…
Значит, у нас есть шанс вложить в головы собеседников то, что мы считаем действительно важным. Для этого нужно, перефразируя главный тезис, подать его несколько раз.
Возьмем некий тезис – например очень экологичный монитор. Попробуйте, пожалуйста, сказать то же самое иными словами.
– Комфортен для всех систем организма!
– Разработан специально для живого человека!
– Аппарат, щадящий наше здоровье!
– Блестяще, друзья! Вот эти четыре формулы, по сути, одно и то же, мы вразброс и вложим в разговор с собеседником и, соответственно, в его память. И риск потери самого главного тезиса тем самым уменьшится сразу вчетверо!
Вывод: самые главные аргументы имеет смысл перефразировать и подать собеседнику под разным соусом несколько раз.
1. Вначале вбить главный тезис в его голову как гвоздь.
2. Затем вкрутить как шуруп.
3. После завинтить как винт.
4. И еще напоследок вклепать в его подкорку как заклепку!
Тем самым мы оздоровляем кривую динамики средних информационных потерь.
