Запомним главное: с помощью вопросов мы можем успешно передавать инициативу.
Давайте вопросы использовать!
И наконец, последнее – самое главное!
– Самая последняя карточка у вас?
– Да, но на ней то же, что и на первой…
– А вот и нет! Ну-ка, вот вам первая. Чем она отличается от вашей?
– На моей после слов «Перестаньте говорить» еще стоит восклицательный знак.
– Верно! Вспомните, как я интриговал вас содержанием этой последней, самой главной карты. Вспомните, как рассказывал о своей единственной подтасовке. Зачем? Да мне было очень важно обратить ваше внимание именно на это правило. И потому оно повторяется дважды. Нет в продажах ничего более важного! Потому прошу еще раз выслушать суперправило.
Чтобы окончательно закрыть тему роли вопросов – еще несколько вопросительных нюансов.
Вынесем их на доску:
Лучше спрашивать, чем говорить
Тем более спрашивать лучше, чем утверждать.
Славяне – очень категоричный народ. Вот о сегодняшней погоде британец сказал бы: «Если бы это не вызвало ваших возражений, то я склонен высказать предположение, что сегодня с утра не слишком ясная погода».
А славянин брякнул бы: «Слякоть с утра!»
Утверждения подталкивают к поиску возражений, то есть к конфронтации. А вопросы дают возможность высказаться. Есть разница?
Клиент должен знать ответ
Весной я отдал старый компьютер дочери и пришел в магазин за новым. Говорю:
– Мне нужен третий «пентиум». Пятисотый.
Очкарик-продавец, подбоченившись, уточняет:
– На какой платформе предпочитаете материнскую плату?
Я довольно опытный пользователь. Но в компьютерном «железе» не понимаю. Потому завожусь с полуоборота:
– Земляк, да что же ты делаешь? Я ведь деньги принес – хотел тебе отдать. А ты хочешь, чтобы я тут у твоего прилавка почувствовал себя чайником? Так я в другой магазин пойду.
Клиент всегда должен знать ответ на наш вопрос! Это правило.
Есть лишь одно исключение: вопросы, на которые собеседник не имеет ответа, можно задавать только блокерам. Поэтому мои агенты, если секретарь блокирует доступ к телу принимающего решение, спрашивают:
– Скажите, какие тренинги предпочитает ваш босс – гарвардского или оксфордского типа?
Девушка теряется:
– Вот это не знаю… Это вам лучше у него и спросить.
И приглашающе распахивает дверь в кабинет своего босса, а моим мальчикам только этого и надо.
Это как в анекдоте:
– Да, вам действительно нужно к доктору…
– А кто же вы?
– Да мы тут сантехники…
Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента
