Вот какие примеры приводит Энкельман: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по данному пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»
Подтверждающие вопросы
Именно с помощью этих вопросов мы реализуем древнейшую технику Сократа – получить от собеседника серию ответов «да», чтобы либо просто создать атмосферу согласия, либо придать ему инерцию и заставить произнести «да» в ответ на самый главный вопрос:
«Вы же придерживаетесь того мнения, что…?»
«Наверняка вы тоже рады тому, что…?»
Ознакомительные вопросы
Это разведка персоны. Не компании, а именно персоны.
Ознакомительные вопросы позволяют получить либо чистую персонографию, либо познакомиться с производственными и коммерческими позициями клиента.
Встречные вопросы
Это просто. Это – по-одесски.
– Вы не скажете, как пройти на Дерибасовскую?
– А вы сами откуда будете?..
Нужно лишь помнить, что некоторые люди таких вопросов на дух не выносят. В общении с ними от встречных вопросов либо стоит вообще отказаться, либо нужно позаботиться о том, чтобы ответ был достаточно мотивирован вопросом.
«Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я могу вам посоветовать… Понимаете, чтобы ответить на этот вопрос, я просто вынужден задать вам несколько собственных вопросов…»
Альтернативные вопросы
Ничто человек не любит так, как свободу. А всякая свобода начинается со свободы выбора. Предложив партнеру пару или даже несколько приемлемых для нас вариантов на выбор, вы помогаете создать иллюзию свободы. Уже одна она сама по себе может заставить человека купить…
Однополюсные вопросы
Практически всегда представляют для слушателей проблему. Ну как их прокомментировать? И потому иногда я просто машу руками и говорю:
– О, это трудная группа. Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я вас буду спасать. Ну-ка, задайте мне, пожалуйста, какой-нибудь вопрос. Любой!
– Вы сегодня завтракали? – интересуется слушатель.
– Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? – отвечаю я. И после паузы спрашиваю:
– Теперь понятно?
Однополюсные вопросы – это отзеркаливание вопроса нашего собеседника. Иногда просто повтором, иногда – с комментариями. Например:
– О, это интересный вопрос!
– Вы знаете, я торгую уже девяносто пять лет, но впервые мне задают такой умный вопрос!..
И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые таким приемом пользуются чаще всего.
– Прекрасные примеры! Особенно с господином Кравчуком. Да, он, пожалуй, в этом наиболее искушен. Очень редко, по моим наблюдениям, Леонид Макарович не воспользуется этим трюком и прямо ответит на вопрос журналиста…
