Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос:
– Вы предпочитаете блондинок или брюнеток?
– Да!..
Информационные вопросы
Вопросы этого типа направлены на съем основной информации. В нашей ситуации это сведения о бизнесе и компании заказчика, позволяющие нам адаптировать наше предложение к его специфике.
Хотя считается, что вопросы этой группы должны строиться так, чтобы клиент не мог отделаться сухими «да» или «нет» и мы получали развернутый ответ, ради справедливости следует отметить, что можно задавать и закрытые вопросы, направленные на получение подтверждения или отрицания. Именно закрытые вопросы обычно используются при анкетировании.
Последовательность и варианты информационных вопросов – это обычно примерно тот же ряд, к которому продавец привык и отполировал за годы продаж. К сожалению, именно поэтому при переходе продавца к информационным вопросам часто меняется даже его голос, становясь чуть более высоким и гораздо более бесцветным…
Контрольные вопросы
– А с чем, господа, у вас, живущих в нашем криминализированном обществе, ассоциируется это название?
– С контрольным выстрелом киллера!
– Ну что ж, вполне нормальная, здоровая ассоциация…
Энкельман рекомендовал «…задавать их во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает».
Да, полезно понимать, попадают ли наши аргументы в цель, используем ли мы правильно выбранный коммуникативный инструмент, стоит ли продолжать в том же духе, в каком начали.
Но «белая школа» Макгали лишь предупреждала о том, что следует обеспечивать такой ход беседы, чтобы партнер не отвлекался, слышал и понимал нас. Макгали так и не сознался в том, что очень часто выгодно работать именно с партнером, несколько очумевшим, уплывшим в состояние транса. И я до сих пор не решил, стоит ли размещать в этой книге мои материалы по подобным техникам общения, которые мы со слушателями изучаем в теме «Жесткие переговорные технологии»…
Вопросы для ориентации
Тот, кому достается для комментариев эта карта, обычно начинает с неловкого смешка или шутки о двусмысленности этой самой «ориентации».
Такое начало всякий раз заставляет меня вспомнить двухстишный итог, который подвел под XX веком один из его поэтов:
Какие цвета испоганили —
Красный и голубой…
Но не будем развивать тему изменившегося восприятия подтекстов цветового спектра. Просто отметим, что вопросы для ориентации не только контролируют партнерскую девиацию – устойчивость в избранной позиции, – но и позволяют получить исходный фактаж для коррекции стиля и техники переговорной работы.
