Помните, как Шелленберг в «Семнадцати мгновениях весны» искусно аккумулировал идеи подчиненных и преподносил их собственному руководству как свои? Штирлицу не было нужды настаивать на своем приоритете и копирайте. Для него главным было осуществление его идей Шелленбергом. Пусть даже в качестве собственных. Вы способны не слишком упорно убеждать клиента, что идея купить продукт была именно вашей?
Мы можем очень плохо относиться к мальчикам из «канадской оптовой компании». Можем отвергать стиль их продаж. Но у них многому может научиться даже компания, ориентирующаяся на высший класс обслуживания. Просто нужно уметь выдернуть из множества неприемлемых трюков то, чем можно вооружиться. Вообще, «канадская оптовая» во многом выгодно отличается от тех, кто относится к ней с крайним презрением, но об этом мы поговорим отдельно.
Я отлично помню, чем они начинали торговать на улицах Киева, – обезьянами. Во всяком случае с этим продуктом я их впервые увидел.
Мягкую игрушку с липучками лихие парни весело вешали на шею прохожим, объявляя: «Это ваше!» – а затем ловко выуживали из прохожего деньги…
Представьте себя на людной улице. Вам нужно продать обезьяну. На кой прохожему – нормальному, здоровому человеку – она нужна?!!
Но «канадцы» говорили: «Знаете, многие берут как подарок на день рождения!»
Что происходило в голове человека после того, как туда ввинчивались эти слова? Там рождались мыслишки: «Черт возьми, ведь вот я с женой приглашен в субботу на день рождения… Так неужели я не смогу завернуть эту обезьяну в слова и сделать ее смешным и забавным подарком? И мне уже не нужно будет рыскать по магазинам и думать, что купить…» И прохожий – нормальный, здоровый человек – переплачивал впятеро за игрушку, которая была ему категорически не нужна еще минуту назад.
Так что же происходило? Что своими словами делал вошедший в раж простой уличный педлер?[13]
Он мотивировал. Он помогал клиенту выкристаллизовать новую мысль, которая становилась собственной мыслью клиента.
У каждого продукта – бескрайнее море вариантов применения. Видение их реестра покупателем и продавцом может отличаться на 100 процентов. На то есть особая причина, которую здорово описал Рудольф Шнаппауф в своей замечательной работе «Практика продаж»[14]. Удивительно находчивый немец на собственных семинарах и тренингах иллюстрирует это вопиющее противоречие остроумнейшим упражнением. Выполним его и мы.
Давайте разделимся на две группы. Каждой группе я поставлю задание отдельно – так, чтобы не слышала вторая часть нашей компании, которая получит другое задание.
