Пантофобия – перед абсолютно всем.
Скопофобия – страх быть увиденным.
Сидеродромофобия – перед дорожными колеями.
Ситофобия – перед процессом еды.
Стасибасифобия – перед хождением или стоянием.
Телласофобия – перед морем.
Фонофобия – перед собственным голосом.
Фотофобия – перед светом.
Фронемофобия – перед мышлением.
Хионофобия – перед снегом.
Хронофобия – перед временем.
Эритрофобия – перед красным цветом.
Если у вас нет под рукой этого специального словаря, то, заглянув в обычный толковый, вы обнаружите там много страхов.
Агорофобия – боязнь открытого пространства.
Андрофобия – боязнь мужчин.
Антропофобия – боязнь людей вообще.
Гинекофобия – боязнь женщин.
Гипнофобия – боязнь сна.
Клаустрофобия – боязнь закрытого пространства.
Клептофобия – боязнь воров.
Некрофобия – боязнь покойников.
Неофобия – боязнь всего нового.
Никтофобия – боязнь ночи.
Пирофобия – боязнь огня.
Хроматофобия – боязнь красок.
Мною часто управляет эргофобия – боязнь труда. Благодаря ей я обогатил мировую культуру сомнительным каламбуром:
Я готов сколь угодно много трудиться, лишь бы не работать!
И хватит нам петь о прочих покупательских мотивах. Давайте просто чаще уходить от чисто умозрительной модели человеческих потребностей Абрахама Маслоу. Она может быть полезной для работы с крупными социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо разумнее и практичнее применять иные мотивационные схемы.
Техника спрашивания и слушания
Переходя к изучению нашей новой темы, я хочу вас всех спросить:
– Чего мы достигаем, используя в переговорах технику активного спрашивания?
На флипчарте мы фиксируем находки слушателей:
– Показываем свой интерес к мнению клиента!
– Вовлекаем клиента в разговор!
– Управляем им!
– Получаем ценные сведения для дальнейшего использования в разговоре!
– Лучше распознаем мотивы клиента при принятии решений!
– Раскрываем причины возражений!
– Показываем, что воспринимаем его проблемы всерьез!
– Учитываем его честолюбие!
– Заставляем его подтвердить свои аргументы!
– Направляем разговор в нужное русло для получения желаемого ответа!
– Предотвращаем превращение делового разговора в спор, в котором мы, скорее всего, проиграем!
– Исподволь влияем на изменение настроя клиента!
– Заставив озвучить позицию, меняем ее!
– Переводим разговор в деловое русло!
– Это профилактика скуки и безразличия клиента!
– Фильтруем аргументы!
– Корчим из себя воспитанного человека!
– Завоевываем доверие!
Я поднимаю руки:
– Ну, так вам этот тренинг не нужен. Вы ответили достаточно полно, не упустили, кажется, ни одного из главнейших преимуществ метода вопросов. В упражнениях нам останется лишь удивляться тому, что задавать вопросы очень трудно, и все предпочитают этому вести монолог. Позже мы нарисуем пресловутые преимущества вопросов.
