Почему-то именно это упражнение слушатели в большинстве случаев выполняют с особым энтузиазмом…
Улыбка, комплимент, обращение и признание значимости, четыре плюса установления контакта, – это так просто, что и учить-то не хочется.
Это так легко, что и делать не хочется.
А потом рождается обычное недоумение: «У меня ни фига не продается, а они мне тут о плюсах!..» И «кипит наш разум возмущенный…»
В играх что-то меняется. Появляются навыки вспоминания четырех плюсов. Но иногда все начинается с большим трудом и жутким писком. Мы любим потрудиться над поиском препятствий и попищать о неудачах.
– Играем в «Установление контакта». Играть будем целый час. Каждый сыграет по раунду. После этого разбор полетов и еще раунд в следующем круге. Теперь договоримся об условиях. Что мы будем продавать?
– Страховки. Страхование на случай болезни, – предлагают мои страховые агенты.
– Кому?
– Директору кирпичного завода.
– Где?
– В его офисе.
– Как выглядит его кабинет?
– Двадцать четыре квадратных метра, двухтумбовый стол, его кресло и моя табуретка. В углу – шкаф типа «гей, славяне»…
– Сделаем выгородку.
Вместе со слушателями превращаем один из учебных столов в двухтумбовый, а два стула – в кресло и табуретку… И начинается беда под названием «Пути и препятствия».
Я излагаю правила упражнения:
– Упражнение называется «Установление контакта». На этапе установления контакта вы должны придерживаться «правила четырех плюсов»: улыбка, имя, комплимент и значимость. То есть, во-первых, должны улыбнуться контактору. Во-вторых, обратиться к нему по имени. В-третьих, сказать ему комплимент. В-четвертых, продемонстрировать, что вы признаете его значимость. Иван Иваныч – покупатель, Аленушка – продавец. Установите контакт.
Мои жертвы выходят на подиум и выполняют упражнение. Абсолютно бездарно. Начинаю допрос:
– Аленушка, почему вы не сделали так, как я попросил?
– Ну-у, тут так непривычно. В игре все не так. И Иван Иванович – совсем не типичный покупатель.
Это мне знакомо. Второй этап допроса:
– Ладно. А как вы должны были поступить?
Аленушка оживляется: она это знает:
– Во-первых, улыбнуться.
Я провоцирую:
– С какой стати? Как улыбнуться незнакомому человеку? Ну вот такому зануде, как я?
Показывает:
– Вот так. Как будто хорошо его знаешь…
Киваю. Продолжаю:
– Во-вторых?…
– Обратиться по имени!
– Как вы можете обратиться по имени к покупателю, которого видите впервые в жизни?
На типичном личике блондинки – муки. Но наконец-то «рожает»:
