Сегодня он первый раз услышал ваш голос, через неделю голос уже кажется знакомым, а мысли которые вы доносите более понятными.
Звук позволяет:
— привлечь внимание;
— передать сжатую мысль;
— при цикличном повторе сформировать мнение.
Что такое по сути телефонный разговор?
Почему не следует придавать большое значение телефонной беседе?
Телефон — лишь один из способов коммуникаций.
В предыдущей главе мы говорили, что звуковая волна действительно один из лучших способов воздействия на сознание.
Но влияние звука усиливается при использовании других механизмов коммуникаций.
В момент телефонного разговора вы для оппонента — лишь «упругая волна», колебание воздуха из трубки. Это дословное определение звука с точки зрения физики.
Вряд ли вы всерьез воспринимаете легкие колебания воздуха.
Поэтому телефонный разговор — лишь один из хороших способов привлечь внимание, договорится о встрече или сообщить дополнительную информацию.
Телефонные переговоры не следует использовать для:
— обсуждения ключевых выгод сотрудничества;
— для полноценной презентации и консультации;
— для обсуждения ключевых параметров сделки.
Все операции с недвижимостью фиксируются в виде письменных соглашений.
Напоминайте это себе, клиентам и контрагентам каждый раз, когда они будут настаивать обсудить все по телефону.
Звуковые колебания хороши только для привлечения внимания!
Цель телефонных переговоров
Агенту важно усвоить главное правило:
Цель телефонных переговоров — встреча.
Телефонные коммуникации создавались человечеством для экономии времени в преодолении пространства. Легче один раз опросить качественно оппонента, чем проехать лишние 10 км до места встречи.
Таким образом, при телефонных переговорах решается следующая задача:
информационная подготовка и актуализация данных для проведения встреч.
Очевидно, что недвижимость невозможно показать и, уж тем более, продать по телефону. Следовательно, агенту неизбежно придется выезжать на встречи. Однако «отсечь» лишние контакты, неактуальные объекты и «пустые» поездки можно за счет грамотной работы с телефоном.
Итак, техника телефонных переговоров экономит время агента!
Важно отметить, что большинство агентов забывают о цели телефонных переговоров, результат подменяется процессом. В результате чего агент превращает свой рабочий день с череду «бесполезных бесед».
«Пустые разговоры», «лишние звонки» лишь усиливают раздражение клиентов и контрагентов. Агент попадает чаще в стрессовые ситуации, обвиняет коллег в хамстве, хотя большую часть проблем создает себе сам.
