Как приготовить клиента к сотрудничеству | страница 6

Как только вы зададите этот вопрос, большинство собственников зададут себе именно тот вопрос, который не решились задать вы: «Почему я решил, что моя квартира столько стоит?».

Агенту важно научиться задавать вопрос таким образом, чтобы в результате интерпретации клиент сам себе задавал и отвечал на тот вопрос, который агенту задать сложнее.

Один из самых интересных приемов работы с клиентом — давать ему задачки на выбор, мы еще опишем технику — «выбери то, на что точно знаешь ответ». Сейчас поговорим о поведении мозга в момент совершения выбора.

Здесь следует снова вернуться к трудам Даниэля Канемана. В своих экспериментах Канеман и его коллеги доказали, что в условиях ограниченного доступа к информации человек выбирает «интуитивно», а не осознанно.

Вот вам пример из его экспериментов.

Выберите точную дату рождения Адольфа Гитлера:

Выбрали? Этим экспериментом Канеман доказывает, что если человек не знает точную дату рождения Адольфа Гитлера, он все равно делает выбор. Ему же сказали выбрать! Самое забавное, в списке предложенных дат, нет точной. На самом деле Гитлер родился 20 апреля 1889 года. Но людям свойственно мыслить так: если уж предложили дату на выбор, то среди них точно есть правильная! Только тот, кто точно знает дату рождения фюрера, сразу увидит подвох.

Лишь единицы клиентов точно информированы о всех нюансах продажи, аренды или покупки недвижимости. Остальные просто пытаются сделать «правильный выбор», обосновав его некими советами знакомых или статьями в сети.

Теперь давайте подумаем сколько раз клиент выбирает? Смотрите сами:

1. Сначала он выбирает самому заниматься или нанять специалиста.

2. Если он занимается сам, он выбирает порталы, газеты, где лучше рекламировать или искать недвижимость.

3. Если решает нанять специалиста, то начинает выбирать агента.

4. Выбирает методику продажи: поставить цену и торговаться или сразу поставить по средней цене и продать быстро.

5. Потом клиент или выбирает недвижимость, или покупателя, с кем будет проводить сделку.

6. Выбирает место проведения сделки.

Выбирает, выбирает и выбирает. На всех этапах клиенту приходится делать выбор в условиях недостаточного объема информации.

Канеман многочисленными экспериментами доказал, что рано или поздно клиент элементарно устает, потому что мозговая деятельность требует неимоверных усилий. Напряжение растет, а вопросов становится все больше и больше. Подтверждается всё то же правило