Давайте еще попробуем:
17х29 =?
Только не надо тянутся к калькулятору в телефоне. Ваш мозг уже оценил, что надо перемножить двузначные цифры, и даже начал вспоминать, как это делается.
В момент, когда человек не знает мгновенного ответа, по мнению Канемана, включается вторая система — «логическая», которая будет копаться в памяти и перебирать алгоритмы переумножения чисел, а затем в результате определенного мыслительного процесса появится решение.
Многие помнят выпускные экзамены в школе, когда родителям рекомендовали покормить выпускников? Приходилось ли вам засыпать на занудной лекции преподавателя, когда ваш мозг «уставал» от сложных теорем профессора? Что это за явление? Мозговая деятельность требует больших энергетических затрат, поэтому Канеман и его товарищи доказали, что человек не сможет постоянно вычислять на максимуме своих возможностей. Более того, скорее всего, и делать это будет только в случае крайней необходимости.
«Ленивая» система работает как защитный механизм, она запоминает готовые решения, в виде неких ответов. Неважно, правильные эти ответы или нет, важно то, что человек убедил себя в этом.
Поэтому общая масса людей мыслит «готовыми штампами», которые получили из общедоступных источников. Ученые доказали, что если человек считает источник достоверным, то он способен верить всему, что он говорит, даже, если этот источник, в некоторых случаях доносит до человека «сущий бред».
Штампы из «ленивой системы» берутся мгновенно, человеку не приходится над ними даже задумываться.
1812 —?
Что у многих сейчас вылетело в голове слово «Бородино»?
Хотя на самом деле это просто «одна тысяча восемьсот двенадцать».
Читаем дальше слово:
«рвота»
Прочитав, это слово, вы мгновенно воспроизвели весь неприятный процесс в голове, до малейших деталей.
Таким образом, любое слово, любое сообщение или информация, сначала будет обрабатываться ленивой системой, а уже потом логической. Любое неправильно произнесенное слово может вызвать у человека «массу отрицательных эмоций».
Агенту это важно понять. Многие вещи и в своей работе, он делает, не задумываясь. Агенты часто не следят за своей речью, не проговаривают ключевые сообщения для клиента заранее. Небрежно относятся к составление коммерческих предложений. Не учат готовые скрипты.
То, что вам порою кажется очевидным, клиента заставляет думать и сомневаться. Поэтому процесс установления с клиентом доверительных отношений, это, по сути дела, «борьба с его ленивой системой».
