— Это как?
— Ну вот смотрите, в вам придет покупатель, вы наверняка рассчитываете получить с него аванс, не так ли?
— Конечно!
— И этот аванс вы планируете использовать для авансирования другой квартиры, так?
— Так.
— Но поймите, по закону вы не можете распоряжаться суммой аванса, так как аванс демонстрирует намерение покупателя купить квартиру, но суммой вы можете распоряжаться после завершения сделки. Более того, откуда у вас уверенность, что вы найдете хороший вариант и вам не придется возвращать аванс. Следует помнить и еще один момент, схема расчетов по альтернативной сделке строится определенным образом, раз вы продаете квартиру самостоятельно, вы наверняка это знаете, как построить систему расчетов в альтернативной цепочке.
— Нет, я думал взять агента на сделку!
— На сделке нужен не агент, а юрист. Задача агента организовать все этапы сделки, а вот на этапе подписания договоров и регистрации сделки агент привлекает юриста. Вы наверняка просто не знали, чем занимается агент? Моя задача задать вам вопрос, что вы хотите, а потом помочь это сделать оптимальным образом.
— Да, я вот сейчас понимаю, что тут не все так просто.
— Давайте сделаем так, я оставлю свою визитку, вы посоветуетесь с членами семьи, подумаете о плане сделки. А я перезвоню вам через пару дней.
— Хорошо, спасибо вам.
— Дадите свой телефон, чтобы я мог вам перезвонить?
— Да, конечно.
Что произошло? Агент не спорил, не доказывал, что сделает эту работу лучше. Он просто подвел собственника к мысли, что не все так просто и «красиво», как тот задумывал. Агент задал «задачку» собственнику — задачку, за решением которой он придет к агенту.
Вот это, мы и называем «подготовить клиента к сотрудничеству».
Давайте подумаем. Готов ли собственник был слушать агента? Конечно, нет. Он был уверен, что агент предложит ему подписать договор. И будет убеждать, что он сможет продать квартиру.
Шаг 1 — Заинтересуй!
Что сказал агент? Он сказал, что у него есть покупатели. Именно это хотел собственник! Поэтому стал слушать дальше.
Шаг 2 — Расскажи о выгоде!
Дальше агент сказал, что готов отстаивать выгоду отношений, но если будет договор.
Шаг 3 — Мотивируй действовать!
На третьем шаге агент мотивировал обменяться контактами, а главное гарантировал, что собственник заинтересован продолжить общение. Он заставил собственника «задуматься».
Вот так агент познакомился с собственником и подготовил его к дальнейшему сотрудничеству.
Так есть ли у него шансы убедить собственника сотрудничать? Конечно, есть. Но ей надо овладеть искусством подготовки клиента к сотрудничеству.
