Важно, что сообщение #2 не содержало ни одного отрицательного слова.
Канеман выделяет и следующий факт: если переставить слова в характеристике людей так, что негативное слово будет первым, читающий непременно ухватится за эту часть описания характера.
Смотрите сами:
1. Николай образованный, начитанный, трудолюбивый молодой человек, изредка бывает раздражительным.
2. Сергей иногда бывает раздражительным, но вообще он образованный, трудолюбивый и начитанный молодой человек.
Правильное построение каждой фразы играет значительную роль. Но, агенты не следят за речью и не придают особое значение тому, что говорят.
1. По такой цене вашу квартиру будет продать сложно рынок сейчас не тот. (НЕГАТИВ)
2. Я уверен мы продадим вашу квартиру, просто на это понадобится больше времени. Уверен, оно у вас есть. (НАДЕЖДА)
Смысл не поменялся, однако во втором случае, так и хочется спросить: почему больше времени, и с чего вы взяли, что оно есть. Но это уже повод продолжить общение.
1. Ищете квартиру сами? А вы знаете, сколько случаев мошенничества? Вы умете проверять документы? (НЕГАТИВ)
2. Ищете самостоятельно? Отлично я уверен, что у вас получится. Вы наверняка входите в 10 % тех покупателей, кто сам является экспертом высочайшего уровня, как и я. Уверен, вы знаете все нюансы проверки документов и как обеспечить чистоту сделки. (ПОСЕЯЛ СОМНЕНИЕ)
Первый вариант можно услышать от каждого третьего агента, второй вариант встретишь редко. Причем наверняка, во втором случае разговор будет продолжен, потому что клиент поинтересуется, что он должен знать.
Агент часто говорит:
1.
— Я знаю, как подготовить квартиру к показам!
— Я тоже — возражает, клиент.
2.
— Я уверен, что вы знаете, что такое home staging и как правильно готовить квартиру!
— Ммм, хоум стейжинг, не слышал.
— Рассказать?
— Да, конечно, я бы послушал, что это такое.
Агент не пытается переубедить клиента, что он ничего не знает! Вспомните «эффект обратного действия», если мы начнем давить на клиента, то он только усилит свою убежденность в обратном.
Давайте вспомним раздел «избирательность мышления» и прочитаем следующее:
По данным Россреестра в Москве в год регистрируется около 100 тысяч сделок с недвижимостью, то есть каждый месяц в среднем 9000 сделок. Выставляется собственниками на продажу более 70 000 квартир каждый месяц. Таким образом получается, что только 14 % квартир продаются каждый месяц. В вашем районе сейчас продается 215 квартир, аналогичных вашей. Статистика доказывает, что в ближайший месяц из них купят не более 30 квартир. Я уверен, что вы знаете, как попасть в эти 30 объектов! 30 % квартир собственников, что заключили договор со мной, продается каждый месяц.
