Переговоры с несколькими лицами
Попробуйте определить «главное действующее лицо» и постарайтесь занять выгодную позицию по отношению к нему. Возможно, при обмене визитными карточками, вы сразу поймете, кто этот человек. Глава группы первым входит в дверь, он обычно сидит во главе стола. Когда он использует определенные жесты и позы, его подчиненные, как правило, копируют его.
Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление может оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас. Помните об этом, особенно при повторных переговорах.
Допустим, вы ведете переговоры с господами А и В. Причем г-н А разговорчив и задает множество вопросов, а г-н В все время молчит. Когда г-н А задает вопрос, как ответить ему так, чтобы г-н В не чувствовал себя выключенным из разговора? Примените простой, но эффективный прием: когда А задал вопрос, в процессе ответа посмотрите сначала на него, потом поверните голову в сторону В, затем на А, снова на В, и так до тех пор, пока вы не подойдете к концу вашего высказывания. В этот момент смотрите на А, который задал вопрос, и ставьте точку. Этот прием позволяет г-ну В чувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам это поможет завоевать расположение этого человека, и вы можете в случае надобности рассчитывать на его поддержку в переговорах.
