С другой стороны, если ваш собеседник подчеркнуто деловой или даже суховатый человек, то начинать следует прямо с предмета разговора, демонстрируя профессионализм, пунктуальность, владение цифрами и прочей «сухой» информацией.
Как же решить, с чего начать? Если предварительная подготовка к встрече ничего не дала, то следует использовать «подручную» информацию: стиль оформления кабинета, наличие фотографий, спортивных трофеев и прочих артефактов, характеризующих привязанности и хобби хозяина кабинета. О многом может говорить манера человека одеваться и разговаривать. Импровизируйте!
Не унижайтесь
Вы представляете серьезную фирму, так что держитесь с достоинством, не лебезите. Не говорите фразы типа «Извините, я не помешал?» и т. д. Вообще избегайте извинений без должных причин, проявления признаков неуверенности.
Не льстите. Но отмечайте явные положительные качества клиента, например, знание вашего продукта и т. д.
Рукопожатие и представление
Не протягивайте руку для рукопожатия, это должен первым сделать хозяин. Женщины протягивают руку первыми.
Пожимайте руку энергично и кратко в вертикальном направлении (вперед и вниз). Не следует демонстрировать свою силу, сжимая в тисках руку собеседника, равно как не стоит подавать совершенно расслабленную руку.
Кое-кто не любит рукопожатий по разным причинам: боязнь микроорганизмов, артрит и т. д. Чтобы не поставить себя в неловкое положение с такими людьми, рекомендуется несколько согнуть правую руку и держать ее опущенной. Если человек сделает встречное движение, вы готовы. Но если он руки не предложит, вы не будете чувствовать себя неловко из-за того, что поспешили.
Представление должно быть кратким и четким. Назовите свою фамилию и имя, название компании и то, чем вы занимаетесь.
Лучшее расстояние до собеседника 40–50 см. Представляясь, дружелюбно улыбнитесь и посмотрите прямо в глаза.
Визитные карточки
Сразу положите на стол или передайте свои визитные карточки всем участникам переговоров. Ответные карточки положите перед собой в соответствии с расположением участников переговоров за столом, чтобы во время беседы не ошибиться. Если вы запутались в карточках, сразу же уточните.
Как и куда сесть в зависимости от цели визита
Войдя в кабинет или комнату переговоров, постарайтесь определить место «хозяина» или дайте возможность Клиенту первому сделать выбор места. Это нужно для того, чтобы занять выгодную позицию для ведения переговоров. На рисунке показаны основные виды расположения людей вокруг стола (рис. 28).
