Как продавать продукты трудного выбора | страница 82

Важны не только продолжительность взгляда и частота зрительного контакта, но и та область лица и тела, на которую направлен взгляд, т. к. это тоже влияет на ход переговоров. Выработайте у себя так называемый «деловой взгляд». Представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу, ваш собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому.

Следите за направлением глаз собеседника во время зрительного представления ему своих материалов. Используйте ручку или указку для того, чтобы показывать то, что хотите показать. Затем поднимите ручку до линии ваших и его глаз. Как за магнитом, его голова поднимется, и он будет смотреть вам в глаза, в результате чего он будет видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и, следовательно, максимально усваивать информацию.

Независимо от того, в каком направлении пойдет беседа, важно придерживаться некоторых общих правил, опробованных тысячами хороших продавцов.

Выше мы говорили о том, что большая часть работы с Клиентом происходит до прямого контакта с ним, поэтому подготовке следует уделять большое внимание. Чем более тщательно и всесторонне проведена предварительная подготовка, тем легче в любой ситуации.

Подготовка может быть психологической, информационной (какая информация должна быть под рукой и в какой форме) и структурной (как вы должны построить разговор).

Давайте проведем ревизию того, что продавец должен знать, уметь и иметь до встречи.

Продающая информация. Знание продающей информации (прежде всего, ПМ продукции и фирмы) – это самое главное в подготовке продавца. Без этого все остальное несущественно.

Знание продуктов. Желательно, чтобы продавец отлично разбирался в характеристиках продуктов, специфике производства, технических отличиях от конкурентов и пр.

Дополнительная информация. Маркетологи, начальник отдела продаж и сам продавец должны собирать все, что усиливает аргументацию продавца и повышает доверие к его словам. Очень ценны положительные свидетельства незаинтересованных сторон.

Сегменты. Знание типичных для данного сегмента ситуаций и проблем, которые обычно приходится решать Клиенту. Примеры успешного сотрудничества с другими Клиентами из данного сегмента.

Коммерческие детали и свои полномочия. Продавец должен знать все, что касается платежей, условий и сроков поставок продукции своей компании. Он должен, если это принято в компании, знать границы своих полномочий в отношении скидок и условий платежей.