Сбор информации о Клиенте
Желательно собрать как можно больше информации о компании-заказчике и ее сотрудниках, участвующих в процессе покупки. Можно начать со стандартных источников: каталоги, «желтые страницы» и прочие справочники. Нужно внимательно изучить сайт компании, пытаясь извлечь из него как можно больше полезной информации.
Желательно даже выявить любимые в данной компании корпоративные выражения и словечки. Использование их при первом телефонном разговоре и первой встрече несколько повысит ваши шансы на продолжение общения.
Если можно, попытайтесь составить представление о лице, с которым вы собираетесь вступить в контакт. Если вы узнаете, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает, почему он делает это именно так и может ли ваш продукт помочь ему делать это лучше, то вероятность вашего успеха возрастет. А для успеха отношений необходимо помогать людям делать то, что хочется им, а не то, что хочется вам.
В некоторых фирмах не ограничиваются просто адресами, а составляют на Клиентов досье, иногда объемные. Представление о том, что может интересовать компанию в своих Клиентах, дает сокращенный вариант профайла, состоящего из 66 вопросов, который заводят на каждого Клиента в американской компании Mackay Envelope:
Имя, прозвище и должность
Домашний адрес
Дата и место рождения
Рост, вес, особые приметы (Примеры: лысый, спортивный, артрит, проблемы со спиной)
Чем занимался в колледже в свободное время
Военная служба
Интересы детей
Кто еще в компании знает Клиента?
Каковы его жизненные планы?
Религия, насколько активен?
Пьет ли Клиент?
Если нет, то как реагирует на пьющих?
Как проводит отпуск?
Какие предпочитает автомобили?
Любимые темы разговора
Какими прилагательными вы бы описали Клиента?
Как он относится к мнению других о себе?
Как он видит свои первоочередные проблемы?
Может ли ваш конкурент дать лучшие ответы на эти вопросы, чем те, которые дали вы?
Эти многостраничные профайлы составлялись вручную в докомпьютерные времена.
Mackay Envelope добилась настолько впечатляющих успехов, что ее опыт перенимают другие организации. Она во многом обязана этим маркетинговому мышлению ее хозяина Харви Маккея.
