Как продавать продукты трудного выбора | страница 61
Каждый из нас, независимо от покупки, уходил, улыбаясь, с непременным желанием посетить и вновь именно этот магазин».
Понятно, что такие методы не очень подойдут для продажи продуктов трудного выбора, скажем, токарных станков, но я почти уверен, что человек с такими талантами сможет перестроиться и добиться успехов, продавая многое.
Между задачами и функциями маркетологов и продавцов есть сходство и различия. И те и другие имеют отношение к продаже; и тем и другим нужно маркетинговое мышление. Но если продавцы продают непосредственно конкретному Клиенту, то маркетологи «продают» усредненным Клиентам или тем, кого принято называть целевыми аудиториями. Делают они это опосредованно: через продавцов и маркетинговые коммуникации.
Работа маркетолога и продавца требует несколько разных склада ума и черт характера. Далеко не все маркетологи могут быть хорошими продавцами. Мне также доводилось встречать хороших продавцов, которые не блистали, будучи назначенными на маркетинговые должности.
При этом есть опытные продавцы, наделенные наблюдательностью, способностью обобщать, выделять закономерности, чутко реагировать на изменения. Иными словами, они де факто являются маркетологами.
Кстати, именно из таких философов продажи состояли отделы маркетинга в те времена, когда маркетинг еще не преподавали в университетах. Именно такие гуру украшали своим присутствием курсы по продажам, на которых мне довелось учиться. Их наблюдения, байки и советы, высказываемые, как правило, за «рюмочкой чаю», были бесценны.
В клиентоориентированной компании маркетологи и продавцы должны дополнять друг друга и учиться друг у друга. При правильной постановке дела между отделами маркетинга и продаж должен происходить постоянный обмен информацией и идеями (рис. 26).
Рис. 26
Независимо от принятой в компании структуры подчинения, они должны быть партнерами. Больше всего от этого партнерства должны выигрывать продавцы.
Если маркетологи помогают продавцам больше продавать и больше зарабатывать, то никого в отделе продаж не нужно агитировать за сотрудничество с маркетологами. Если же маркетологи, как это часто бывает, спускают продавцам оторванные от жизни планы, цифры, идеи и не снисходят до нужд продавцов и покупателей, то агитировать продавцов за сотрудничество бесполезно.
Маркетологам может оказаться трудно добиться уважения продавцов дилерских фирм, не подчиненных напрямую их компании. Для своих дилеров я старался быть добрым семейным маркетинговым доктором, обучающим, помогающим, поощряющим. Это в значительной мере определяло мои взаимоотношения с их продавцами.
