Как продавать продукты трудного выбора | страница 54
В моей практике был случай, когда для одного мясокомбината я, в числе прочих документов, сделал прейскурант (его фрагмент показан ниже), не ожидая от него ничего особенного. Неожиданно для меня он позволил существенно сократить время обслуживания одного Клиента (экспедитора) и, что более важно, увеличить средний объем заказа (рис. 23).
Рис. 23
А это был всего лишь правильно сделанный прейскурант!
Дополнительная реклама. Такой рекламой можно назвать телеролики, наружную и печатную рекламу, рекламу в метро и других транспортных средствах. Эта реклама, как правило, дорога. Иногда она нужна. Но только тогда, когда она насыщена ПМ, тщательно продумана, спланирована и размещена на наиболее эффективных носителях.
«Мыльный пузырь». Это бесполезная реклама, псевдореклама. По некоторым оценкам, на нее приходится до 90 % того, что мы видим вокруг. Она живет сама по себе, отдельно от продажи и интересов бизнеса. «Мыльный пузырь» давно превратился в мощную индустрию, черную дыру для денег рекламодателей.
Особенно удивляют рекламные «мыльные пузыри», связанные с технологиями и оборудованием. Например, такая картинка (рис. 24, в русскоязычном журнале!).
Рис. 24
На кого и на что она рассчитана? Может быть, на то, чтобы обыватель, позвонив по указанным телефонам, прикупил себе парочку «Су» для использования в домашнем хозяйстве?
Совершенно бессмысленны корпоративные рекламы компаний-монополистов, таких как «Газпром» и РЖД.
Более детально вопросы, касающиеся рекламы, рассмотрены в моей статье «Реклама первой необходимости» – http://www.repiev.ru/articles/Ad_essential.htm.
В России, к сожалению, они используются редко. А зря – они могут быть очень эффективным средством продаж, помогающим неквалифицированным покупателям покупать сложный продукт.
Если маркетологи грамотно провели маркетинговый аудит, и у них на руках имеется убедительная продающая информация, то на создание эффективной памятки обычно уходит пара дней. Ресурсов тратится немного, а пользы от памятки больше, чем от большинства рекламных материалов.
В чем же польза таких памяток?
Поставьте себя на место «чайника», который решил выбрать компьютер, автомобиль, копир, холодильник, кондиционер, кухонную плиту и т. д. Я думаю, дорогой читатель, что вам приходилось и приходится время от времени бывать в этой шкуре, и вы помните свои длительные и мучительные попытки ответа на вопрос: «А на чем же остановить свой выбор?»
