«Рубашки HATHAWAY носятся очень долго, буквально годами. В них вы выглядите моложе и значительнее из-за особого покроя воротничков. Полы рубашки длиннее и не вылезают из брюк. Пуговицы перламутровые. Даже швы отличает некая довоенная элегантность.
Прежде всего, HATHAWAY делает свои рубашки из замечательных тканей, поступающих из разных частей света: виелла и артекс из Англии, шерстяная таффета из Шотландии, ткани из длинноволокнистого хлопка си-айленд с Кариб, поплин из Манчестера, эксклюзивные ткани от лучших поставщиков Америки. Вы получите массу удовольствия от рубашек, созданных с таким безупречным вкусом».
Серия из нескольких таких реклам повысила продажи этих рубашек настолько, что до этого прозябавшая фирма Hathaway была продана исключительно выгодно.
Другим «окружением» продукта может быть его упаковка. И если ее создают не занимающиеся самоутверждением дизайнеры, а «продавцы», то ее физические свойства и информация на ней могут хорошо «продавать».
В общем случае продающей информацией о продукте и фирме являются:
Продающие моменты продукта. Маркетинговое описание того, как продукт решает задачи Клиента лучше конкурентов.
Продающие моменты фирмы (если они нужны). Маркетинговое описание клиентоориентированности фирмы.
Технические характеристики продукта.
А также вспомогательная информация:
Обучающая информация (если она нужна). Введение в соответствующую технологию, сравнения с конкурентами, рекомендации и пр.
Подтверждения. Факты, примеры и ссылки на независимые источники.
Ответы на типичные возражения Клиентов.
Отзывы.
Почти всегда продающие моменты продукта намного важнее его технических характеристик. К сожалению, в России принято продавать без всяких продающих моментов, в лучшем случае используя только характеристики.
Обучающая информация
Разрабатывая продающую информацию для конкретной целевой аудитории, маркетолог должен оценивать ее квалификацию и, если нужно, разработать для нее обучающую информацию.
Обязательно!
Если ЦА – это совершенно неискушенные покупатели (что имеет место очень часто), то объем обучающей информации должен быть максимальным – от азов. Минимум терминологии и никаких необъясненных цифровых данных!
Если ЦА – это суровые профессионалы, то для них продающая информация может сводиться к выигрышным цифровым значениям тех или иных характеристик. Им это будет понятно. Можно привести выигрышное сравнение с последними разработками конкурентов, экономические и прочие оценки.
