Как продавать продукты трудного выбора | страница 35

Как убедить руководителя агрофирмы поставить кондиционеры в кабины комбайнов – ведь он сам в кабине не сидит в летнюю жару и осенний холод? Можно, разумеется, поговорить о заботе о ближнем, но эффективнее срабатывают (проверено на практике) расчеты окупаемости кондиционера за счет резкого повышения производительности комбайнера и качества убираемого им зерна, когда комбайнер работает в кондиционированной кабине.

Когда в 1990-е годы мне довелось продавать офисные шкафы-купе, которые были существенно дороже обычных шкафов, то я продавал директорам экономию дорогостоящего офисного пространства (рис. 11).

Рис. 11

Если бы не это, то вряд ли бы «генералы» тратились на такие излишества.

Французского производителя удивил мой нестандартный подход.

Перепродавец. Приобретая любой продукт, перепродавец (дистрибьютор, оптовик, магазин и т. д.) всегда приобретает только одно – возможность заработать деньги на его перепродаже. С приходом Интернета все больше перепродавцов и посредников оказываются не у дел: масса покупок, которые ранее обычно делались через посредников, теперь все чаще делается напрямую. Выживают те посредники, которые приспосабливают свой бизнес под новые условия.

Генеральный подрядчик. Это тоже посредник и, как любой посредник, приобретая материалы, он заинтересован в зарабатывании денег. В вопросах качества, долговечности и стоимости материалов у генподрядчика могут быть интересы, отличные от интересов владельца проекта. Позиция некоторых генподрядчиков – после нас хоть потоп. Это понимают некоторые поставщики материалов и выходят напрямую на заказчика.

Корпоративный Клиент (В2В). Массу продуктов покупают фирмы. Решение о покупке на фирме определяется рядом факторов, в том числе характером и стоимостью закупки. Множество закупок недорогих расходных материалов делается по привычке у одних и тех же поставщиков. Решение о таких закупках может быть поручено одному человеку, и поставщику продукта очень важно этого человека знать.

Например, поставщики одноразовых медицинских материалов переадресовали свою рекламу, узнав, что соответствующее решение в больнице обычно принимает старшая сестра, а не главный врач, как считалось ранее.

Множество В2В покупок являются сложными, т. е. в процессе покупки участвуют несколько человек.

Дилеры. Много продуктов продают через дилеров. Опыт показал, что успех здесь зависит не только от тщательности подбора дилеров, но и от их постоянной и всесторонней поддержки производителем и/или дистрибьютором.