Ведь что лежит в основе процесса продаж? В первую очередь, это общение. Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта. И здесь очевиден не страх продаж, а боязнь общения с новыми людьми.
Все мы любим общаться с теми, кто нам нравится, и кому нравимся мы. Нам важно получать признание и одобрение. Поэтому, когда нас приглашают туда, где нас никто не знает, мы испытываем внутренний дискомфорт и волнение. Новое общение пугает нас тем, что мы можем не понравиться, мы боимся быть непринятыми и отвергнутыми.
Того же боится и неопытный продавец, идущий на встречу с новым клиентом. Но кроме страха быть отвергнутым, он еще боится полного провала. Отсюда можно сделать вывод: для того, чтобы победить страх в продажах, нужно изменить свое отношение к неудаче как таковой.
Неудача – это далеко не конец вашей карьеры. Это просто опыт. Так к этому и надо относиться. Помните Томаса Эдисона, создателя лампы накаливания? Когда его спросили, как он справился с множеством неудачных опытов, он ответил: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 тысяч способов, которые не работают.»
Но не только менеджеры по продажам, работающие на хозяина, испытывают страхи. Представьте себе, что бизнесмены тоже боятся многих вещей.
Какие страхи есть у владельца бизнеса?
Самый страшный сон владельца бизнеса – это потеря своего дела.
Он боится потерять свой бизнес, потому что не знает, чего ожидать от завтрашнего дня, какие новые законы примет правительство.
Тем более, что история активно подпитывает эти страхи.
Например, многим хорошо известна судьба НЭП – Новой экономической политики. Сначала все шло очень хорошо. В июле 1921 г. был установлен разрешительный порядок открытия торговых заведений. Постепенно отменялись государственные монополии на различные виды продукции и товаров.
Для мелких промышленных предприятий был установлен упрощенный порядок регистрации, были пересмотрены допустимые размеры использования наемного труда (с десяти работников в 1920 г. до двадцати работников на одно предприятие по июльскому декрету 1921 г.). Осуществлялась денационализация мелких и кустарных предприятий.
В связи с появлением НЭПа вводились определенные правовые гарантии для частной собственности. Так, 22 мая 1922 г. Был издан декрет «Об основных частных имущественных правах, признаваемых РСФСР, охраняемых ее законами и защищаемых судами РСФСР». Следующим постановлением с 1 января 1923 г. был введен в действие Гражданский кодекс РСФСР, который, в частности, предусматривал, что каждый гражданин имеет право организовывать промышленные и торговые предприятия.
