В моей практике и практике многих других людей, которые давно продают, не было ни одного случая, чтобы покупатель хоть как-то не возразил или не задал ни одного вопроса. Возражение – естественная потребность покупателя, и ваша задача – обратить каждое из них в свою пользу.
Возражение или отговорка?
Примеры типичных отговорок:
– Свяжитесь со мной на следующей неделе (через месяц, через год).
– Мне необходимо подумать. Все взвесить. Посоветоваться с товарищами.
– Давайте не будем торопиться и примем решение позже. Не забегайте вперед. Еще не вечер.
– На эти дела весь бюджет израсходован.
– У нас все хорошо с нашими поставщиками (импортерами).
– У вас дорого. Слишком дорого!
– Мы рассматриваем другие варианты. Нам уже поступило пять аналогичных предложений.
– У нас это уже есть. Мы используем другие лучшие в мире бренды.
Если вы слышите эти или подобные им ответы на свои предложения, то покупатель пытается от вас избавиться. Сразу переключайтесь на выявление действительно значимых возражений, применив сценарии работы с возражениями.
Эффективный сценарий работы с возражениями
Как выявить истинное возражение и его «погасить»?
Согласитесь с покупателем.
Не спорьте, задайте вопрос:
– Вы хотите сказать, что …?
– Опыт подсказывает, что в этом случае вас не устраивает цена, не так ли?
– А с чем вы сравниваете? С кем вы работаете, если не секрет?
Определите – это единственное возражение или есть еще.
– Есть ли еще причины для отказа, или только эта?
– Это единственная причина для отказа, или есть еще что-то? Единственная проблема?
– А в чем-то еще есть сомнения?
Ответ по существу.
● показать ценность продукта;
● провести сравнение;
● доказательства выгоды;
● специальные предложения по ценам;
● письма от клиентов, подтверждающие превосходство продукта, отзывы клиентов и рекомендации;
● образцы товара;
● демонстрационный материал для сравнения качества и пользы вашего продукта, видеоролики и аудиозаписи;
