Сколько вешать в граммах?
Используйте конкретные данные в качестве эффективных аргументов. Дополните аргументацию цифрами, графиками, сравнительными таблицами как наглядное представление пользы:
– А теперь самое главное. При использовании нашего продукта вы получаете ежемесячную экономию в двести тысяч рублей. При этом мы включаем вас в разряд клиентов, которые обслуживаются с наивысшим сервисом.
Простая система с хорошим результатом
Во время презентации можно применить четырехэтапную систему повествования, которая информирует покупателя о вас и вашей продукции:
Объяснение.
Что вы хотите показать? Доложите тему презентации:
– Сейчас вы увидите действие нашей установки во всей полноте ее возможностей…
– Посмотрите, я вам хочу представить механизм по наладке…
– Обратите внимание на…
Демонстрация.
Самое время показать образцы, видео, слайды.
Втягивание.
Подключайте покупателя к демонстрации:
– Попробуйте это.
– Нажмите вот на это.
– Подержите это вот таким образом.
Подтверждение.
Задайте ему вопрос:
– Что вы думаете о цвете, упругости, шершавости…?
– В чем вы видите преимущества этой дуги, раскраски…?
– Как вам нравится запах?
Внимание: работают все модальности покупателя!
При любой презентации, особенно в части демонстрации продукта, необходимо обращаться ко всем органам чувств покупателя: завоевать зрение (образец, картинки, видео), слух (звуковой ряд, аудиозаписи с отзывами), обоняние (например, при демонстрация духов), осязание (потрогать, пощупать, нажать, включить) и вкус (дегустация продуктов питания). Например, при презентации качественных вин можно применить следующий сценарий воздействия на несколько органов чувств покупателя:
● Описывается потенциал вина (слух).
● Предлагается маркетинговый механизм (4Р) для приобретения вин (зрение). Представляется особый аромат (букет) вина (обоняние).
● Дегустация образцов вина в красивых бокалах (вкус).
Образец товара – «друг» продавца. Как никакой другой презентационный материал, образец вызывает интерес, желание осмотреть и опробовать. Показывая образцы продукта, не забудьте сравнение (предметное) между вашим новым образцом и старыми аналогами.
● Подчеркните достоинства нового образца:
– Как вы думаете, насколько меньше весит этот прибор?
– Как вы думаете, на сколько гигабайт больше объем этой микросхемы?
● Продемонстрируйте сертификаты, экспертные заключения и другие подтверждающие качество вашего продукта документы.
● Используйте и подчеркивайте самые эффективные моменты демонстрации:
