Простые правила успешной презентации
Тактика проведения презентаций успешных продавцов базируется на простых правилах.
Задавайте вопросы.
Полезно попросить разрешение на возможность задавать вопросы по ходу презентации.
Это необходимо для удержания контроля за ходом презентации и внимания аудитории.
Если бы вы могли воспользоваться этим в своей работе, то…?
Какие особенности нашего продукта вам нравятся больше всего?
Какие функции вам наиболее необходимы?
Как это можно применить в вашем случае?
Посмотрите, как с продуктом /услугой просто работать….
И т. д.
Заранее готовьтесь к возражениям клиентов.
При подготовке презентации отметьте в ней те места, где может возникнуть то или иное возражение, и заранее подготовьте ответ на него. Не утверждайте, но отвечайте вопросом на вопрос.
Постоянно работайте над текстом презентации.
Наполняйте ее яркими образами и свежими незатасканными словами, словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории, в которых клиент может идентифицировать себя с героем вашей истории: улучшает свою жизнь, преодолевает трудности, выходит победителем (с вашей помощью!).
Вовлекайте клиента в процесс подготовки и проведения презентации.
Попросите помочь с техникой, флипчартом, маркерами, компьютером, звуком, светом. Прейдите на свою презентацию раньше, чтобы познакомиться как можно с большим числом ее участников. По ходу презентации предлагайте свободное обращение с образцами продукции.
Делайте презентацию максимально наглядной.
Используйте слайды из расчета времени, отведенного на презентацию. Имейте законченные версии презентации на 10 минут, на 30 минут, на 1 час.
Быстро отвечаешь – больше получаешь
Неприятные вопросы или высказывания покупателя:
– Я слышал, что ваш товар не отвечает нашим потребностям в связи с его низким качеством.
– Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?
– Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо.
Отвечайте прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и отзывов ваших покупателей или компаний, где вы показали себя надежным партнером.
