Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? (в компании, в продукте…).
Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев).
Как или почему ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки…).
Вопросы, направленные на выявление негативных последствий для бизнеса клиента.
Приведет ли (ведет ли) это к…? (потере клиентов, недовольству сервисом, надежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…).
Создаст ли это вам…? (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…).
Означает ли это, что возникает…? (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос…).
Повлияет ли это на…? (потерю лучшего покупателя, возможности расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…).
К чему это может привести, какой может оказать эффект…? (на всю деятельность компании, отдельные проекты …).
Метод Сократа. Хороший вопрос: список 3
Отличное начало для разговора: задайте несколько вопросов (не больше двух-трех!), на которые нельзя ответить «Нет». Методика получения положительных ответов не так сложна, она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Не злоупотребляйте связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются чрезмерно.
Вы согласны?
Ведь это верно?
Не так ли?
Правда?
Правильно?
Не правда ли?
Верно?
В самом деле?
Действительно?
Вам не кажется?
Разве не так?
Разве это не правильно?
Сравните.
Было:
«Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?»
Стало:
«Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?»
Вопросы для заключения сделки: список № 1
Вопросы о деятельности клиента:
«Если бы вы были владельцем собственного кабельного телеканала, какие передачи вы бы по нему показывали?»
«Если бы вы продавали автомобили, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?»
«Если бы вы были владельцем риэлтерской компании и продавали дома или квартиры, то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?»
Вопросы для заключения сделки: список № 2
Вопросы, предлагающие рассмотреть свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя, то есть как бы уже владельца товара или услуги:
«После покупки машины, куда вы на ней для начала поедете?»
«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?»
Вопросы для заключения сделки: Метод трех уровней Рэя Леоне
