– Не могли бы вы меня сфотографировать?
– Ваша дочь прекрасно двигается. Она занимается танцами?
– У вас близнецы! Сколько им лет? У меня тоже двойняшки.
– Где вы так красиво загорели?
После непродолжительного разговора, задайте вопросы, которые относятся непосредственно к продажам:
«Что бы вы хотели приобрести в нашем магазине?»
«Что вас интересует в нашем магазине?»
Хорошие вопросы о потребностях для розницы
Есть несколько групп отличных вопросов, с помощью которых можно выявить потребности и/или мотивы покупателей. Вопросы на все времена!
Закрытые вопросы (с ответами «Да» или «Нет»):
● Вам нравится красная обивка мебели?
● Вам нужна плазма с диагональю один метр?
● Вы покупаете это для себя?
● Вы хотите с воротником?
Открытые вопросы (клиент рассказывает вам свой мотив, услышав такой вопрос):
● Какой стиль вы предпочитаете?
● Какой цвет вы любите?
● Какие характеристики важны для вас?
Выясняющие вопросы (кто, как, где, какой, когда, какие и/или для кого?):
● Кто будет пользоваться этим?
● Кто поможет вам принять это решение?
● Кто рассказал вам о нашем магазине?
● Какой цвет вы предпочитаете?
● Какой вам нужен размер?
● Где вы будете использовать наш продукт?
● Когда вы решили, что вам это необходимо?
● Когда вы хотите начать этим пользоваться?
● Как, по-вашему, должен выглядеть новый «седан»?
● Как часто вы будете этим пользоваться?
Вопросы, втягивающие покупателя в беседу, заставляющие работать его воображение:
Что вы хотите получить? (преимущества, лучший продукт в группе…).
Что вы ищете? (методы увеличения прибыли, возможность остаться на плаву в кризис…).
Как вам удалось найти…? (такое верное решение, технологию, метод…).
Каким способом вы это делаете…? (отличный продукт, услугу…).
Насколько эффективным оказалось…? (внедрение программы, новых продуктов, методов…).
Как вы делаете предложение…? (о сотрудничестве, заказах, партнерам…).
Почему это решающий фактор…? (в производстве, маркетинге, рекламе, продажах…).
Что заставляет вас выбирать….? (потребителей, рынок, методы сбыта…).
Есть ли другие факторы….? (влияющие на производительность, имидж, выбор товара…).
Какое решение вам подсказывает ваш опыт…? (о снижении ставок, росте котировок….).
Почему столь эффективным оказалось…? (ваше предложение по…).
Что вы подразумеваете под…? (увеличением производительности, снижением издержек…).
Что вам нравится…? (в вашем методе управления, в вашем продукте, в вашем месте на рынке…).
