● по какому городскому маршруту добирается до работы (что видит за окном);
● каков ландшафт местности;
● климат в регионе, погода в городе.
Совет № 2
Изучите «географию» здания офиса (или место офиса в офисном центре):
● дизайн и оформление офиса, стиль мебели;
● дизайн и оформление кабинета покупателя (картины, фотографии, книги, дипломы, награды, трофеи);
● необычные элементы оформления (набор японских мечей, коллекционные объекты) – то, что может указать на хобби хозяина кабинета.
Этот последний штрих поможет вам лучше узнать покупателя и задать предварительные («настройка») точные вопросы о семье, автомобилях, оружии, наградах, дипломах, картинах.
Начало продаж. Определяем тип покупателя
Как определить тип человека, с которым вы входите в первый контакт, и на основании этих данных построить с ним взаимоотношения? Итак, перед вами:
Холерик: энергичный, напористый, требовательный, властный, может сразу указать на дверь, даже не посмотрев на вас.
Сангвиник: жизнерадостный, оптимистичный, много говорит, шутит, но… с первого раза ничего не покупает.
Флегматик: вежливый, спокойный и внимательный, слушает, но говорит, что хотел бы подумать и посоветоваться.
Меланхолик: замкнутый, отстраненный, задумчивый, вывернет вас «наизнанку» своими дотошными расспросами.
Умение слушать покупателей – один из самых важных навыков продавца. Если замечаете, что 50–70 % времени разговора с клиентом занимаете своей речью вы, значит вы не слушаете покупателя. Как развить в себе навык слушания, что главное в этом процессе?
● Никогда не перебивайте клиента!
● Следите за его паузами.
● Не торопитесь отвечать, не дослушав собеседника до конца.
● Задав вопрос, слушайте ответ, а не пытайтесь ответить на него сами.
● Смотрите собеседнику в глаза.
● Всем телом показывайте, что вы слушаете.
● Подтверждайте услышанное от собеседника словами «да», «точно», «понимаю», «конечно» и т. д.
Как говорить так, чтобы «зажечь» потенциального покупателя, вселить в него уверенность в правильности выбора вас в качестве собеседника и партнера? Тренируемся!
1. Каждый день читайте вслух любые книги в течение 20 минут. Прибавляйте по 5–10 минут каждые две недели. Главное требование: читайте текст эмоционально, все время выбирая в предложениях значимые слова и делая на них ударение, но не меняя скорости чтения.
2. Для усложнения задачи продолжайте читать эмоционально, искусственно ставя себе акцент: читайте с финским акцентом, грузинским, еврейским и т. д. Для чего все это? Обучение в спокойной обстановке позволяет действовать решительно и эффективно в необычных условиях.
