«Тому, кто забирает сделанную руками вещь в свой дом, спокойнее, если за ней стоит что-то хорошее.
Не один раз клиент говорил: “Я вообще не интересуюсь такими вещами, но это так красиво, что я хочу иметь эту вещь в своем доме” или даже “Я вообще не интересуюсь такими вещами, но мне хочется иметь что-то, сделанное вашими руками”. Слыша такие слова, хочется плакать от счастья».
Анна Тиде, коллекционные медведи и куклы
Спросите себя: соответствует ли ваше предложение тому, как видит или хочет видеть себя ваш потенциальный клиент? (Разумеется, для этого вам надо знать своих клиентов.) Ясно ли отражается соответствие в том, что вы пишете, говорите, как преподносите ваш товар или услугу?
Некоторым людям важно оправдать траты в глазах близких или друзей и не выглядеть транжирами. Для некоторых также важно гордиться покупкой, важно, чтобы покупка подчеркивала их индивидуальность. Если вы найдете аргументы, которые могут этому помочь, вы уберете сомнения в необходимости покупки.
Барьер непонимания пользы
Видны ли клиенту преимущества того, что вы предлагаете? Ясно ли, в чем уникальность вашего предложения? Упираете ли вы на то, что важно для клиента? Объясняете ли вы это доступно?
Как-то читала забавную и поучительную историю. Директор школы, озабоченный курением двух пятиклассников, велел учителям начальных классов провести с учениками беседу о вреде курения. Учителя рассказывали о раке легких, ранней смертности, морщинах, грубом голосе… Какой результат? На следующей неделе за курением были пойманы первоклашки. Для них морщины и рак легких не были понятны – смерть в таком возрасте кажется слишком далекой, чтобы о ней думать. Зато привлечение внимания к курению возбудило их интерес. «Продавать» им здоровый образ жизни надо было по-другому.
Барьер непонимания, как использовать ваш продукт
Объясните клиентам, как и с чем носить ваши аксессуары и где лучше повесить картину. Нередко люди восхищаются чем-то, но не знают, как это использовать
Иногда человек может видеть товар или знать о существовании какой-то услуги, восхищаться, но не знать, что с этим делать дальше. Если вы ему поможете, он будет вам благодарен. И купит. Объясните, как вписать вашу картину или фотографию в интерьер, где заказать рамку (и паспарту), почему это будет здорово смотреться. Как и с чем носить ваши аксессуары, как упаковать их в качестве подарка, что приложить, по какому поводу подарить и т. д.
Включите фантазию. Как-то я побывала на пробном занятии курса актерского мастерства в театральной студии. Казалось бы, актерское мастерство интересно небольшому кругу людей. Как бы не так! Там я еще раз подумала, что это для обычной жизни весьма полезно и практично. И я вовсе не имею в виду умение сыграть роль человека, которым вы не являетесь, нет.
