Оказывается, правши охотнее соглашаются с посланиями, которые им преподносят люди, жестикулирующие правой рукой, соответственно, у левшей все наоборот. Следовательно, важно знать свою аудиторию – знать, правша или левша ваш клиент. Мы чаще склонны соглашаться с ораторами, жестикулирующими той рукой, которой мы сами предпочитаем пользоваться, – как будто мы ставим себя на место говорящего{99}. Конечно, может показаться, что все это мелочи, но когда речь идет о действительно важных делах, любое, даже небольшое преимущество может оказаться решающим. Если вы хотите максимально увеличить свои шансы на получение согласия ваших слушателей с тем, что вы говорите, то в процессе беседы вам лучше жестикулировать той рукой, которая для собеседника является ведущей.
Впрочем, и это еще не все: как выяснилось, важна также плавность жестов. Профессиональные игроки в покер часами напролет тренируются, пытаясь научиться придавать своему лицу полную бесстрастность. Существует даже специальный термин – «лицо покериста» (poker face). И правда, лица игроков в покер обычно не выражают ровным счетом ничего. По их мимике никогда не догадаешься, какие им выпали карты, а вот по движениям рук – можно. Когда игрок двигает фишками, делая ставку, руки могут выдать его расклад. Дело в том, что уверенность в себе и спокойствие придают нашим движениям плавность. Как показало исследование, игроки в покер, чьи движения были оценены как более мягкие, имели на руках более сильные карты, как выяснилось впоследствии{100}. Иными словами, движения рук выдают нас с головой. Что бы вы ни делали телом, и особенно руками – жестикулировали или просто толкали по столу сложенный листок бумаги, – в этих движениях отражается то, что происходит у вас в уме.
* * *
В процессе общения для людей вполне естественно пользоваться жестами и другими формами языка тела. Но жестикулируем мы не только для того, чтобы яснее донести до окружающих свою мысль, – мы жестикулируем и для самих себя. И делаем это даже тогда, когда разговариваем по телефону и собеседник не может нас видеть. Движение рук способствует высвобождению умственной энергии. Когда мы размахиваем руками, то как будто удерживаем часть информации кончиками пальцев, освобождая мозг, чтобы он мог вместить в себя другие, более важные данные.
Сегодня нам понятна взаимосвязь между жестами и мышлением намного лучше, чем раньше, во многом благодаря двум психологам из Чикагского университета: Дэвиду Макнилу и Сьюзен Голдин-Мэдоу. Они провели множество экспериментов для раскрытия силы жестов для человека в процессе разговора. Жесты помогают нам думать и, что еще важнее, думать по-другому, не так, как в том случае, если бы мы говорили, не шевелясь. Особенно интересно, что информация, передаваемая жестами, по утверждению Голдин-Мэдоу, зачастую не дублируется в словах, которыми эти жесты сопровождаются. Похоже, в этих движениях находят выражение мысли, о существовании которых в своей голове оратор может и не подозревать. Ученики, которые затруднялись решать уравнения, подобные 4 + 5 + 3 =
