Г. Родители стареют и надо за ними следить. Покупаем квартиру родителям ближе к себе.
Д. Ребенок уже большой и надо ему жить отдельно. Покупаем ему квартиру.
Риелторы зачастую сосредотачивают свои усилия на деталях будущей квартиры — это ошибка.
Давайте переведем «запрос» клиента и озвучим его желание.
А. Скрытый конфликт, который стороны хотят избежать. Стремление к душевному равновесию и спокойствию.
Б. Раздражение от ощущения бесполезной траты денег, страх перед будущим. Свой дом — своя крепость.
В. Недовольство собственным статусом. Заниженная самооценка. Стремление доказать свою состоятельность окружающим.
Г. Стремление к экономии времени на поездки к родителям. Забота прежде всего о себе, а не о родителях.
Д. Желание дать ребенку почувствовать самостоятельную жизнь. Забота прежде всего о себе, а не о ребенке.
На этом примере видно, что человек при изменении образа жизни стремится к собственному эмоциональному и душевному равновесию. Мы еще к этому вернемся.
Если бы человек не испытывал стрессы, которые описаны выше, он оставался бы на месте, снимал бы жилье или жил с детьми. Такое состояние называется «комфортным», а до покупки недвижимости и в момент поиска вариантов клиент находится в «дискомфортном» состоянии.
Инвестиции в недвижимость
Если человек покупает жилую недвижимость с целью сбережения/инвестирования средств, он решает другую задачу.
Цель — сбережение денег. Современный финансовый рынок предоставляет огромный выбор решений: банковские вклады, акции компаний, валютные операции, фонды прямых инвестиций. Соответственно, такой клиент будет ориентироваться всего на два фактора: ставка доходности и надежность сохранения первоначального вклада.
Но надо помнить, что недвижимость — это консервативный доход, особенно, если речь идет о жилой недвижимости. В отсутствие спроса недвижимость не только не растет в цене, но и падает. А главное, если инвестиционная недвижимость не сдается в аренду, т. е. не приносит оперативной выручки, то она не компенсирует затраты на содержание: налоги, коммунальные платежи, а следовательно, может наносить убыток.
Немного информации для будущих собственников недвижимости
Сравним покупку ценных бумаг с целью их перепродажи и покупку недвижимости на стадии строительства. В случае с акциями покупается долговое обязательство, которое может быть предъявлено для получения дивидендов, а может быть продано при наличии спроса.
В случае новостройки — право требования, которое должно быть погашено к определенному сроку. В обмен на него инвестор получает недвижимость, когда она будет построена. Но пока нет объекта, и акция, и ценная бумага имеют схожий тип инвестирования.
