Вернемся к нашему экспату, а то он «замерзнет» на улице, пока мы будем рассуждать.
Очень часто я слышу от риелторов фразу: «Что за клиент! Сам не знает, что он хочет!»
Вот перед вами клиент, который знает, что он хочет. Так почему же большинство риелторов шарахаются от экспатов?! Потому что надо соответствовать высокому стандарту.
Если к вам обратился клиент по аренде квартиры и сказал четко, что он хочет, придется это выполнить.
Итак, ваш клиент кто? Арендатор! Защищаем его интересы, а следовательно, встаем на его позицию, принимаем его ментальность и общаемся с собственниками арендных квартир, понимая, как мыслит ваш клиент и какие простые ПОТРЕБНОСТИ (снова и снова мы будем повторять это слово) он удовлетворяет.
А. Он не знает новый город. Ему необходим простой маршрут, чтобы добираться до работы.
Б. Он едет зарабатывать больше, а следовательно, разница между новой зарплатой и арендной ставкой должна быть очевидно больше.
В. На его родине свои представления о качестве недвижимости.
Когда я находил квартиру для экспата, которая соответствовала пунктам А и В, я начинал работать с собственником, убеждая его, что цена, которую дает мой клиент, не обоснована его жадностью («А чего ваш иностранец, жадный, что ли, тут всего на 20 тысяч дороже, пусть заплатит!»). Согласно его расчетам (или расчетам его фирмы), больше ему платить нерентабельно, зато платить он будет стабильно (контракт у него на три года), а так как во всем остальном квартира его устраивает, то здесь доход заключается не в повышении цены, а в стабильности платежей: все три года квартира не будет простаивать ни одного дня.
Правило: Всегда встаем на позицию вашего клиента, а не на позицию ускорения получения прибыли от сделки.
Аренда коммерческих помещений
Арендуя коммерческое помещение, человек отталкивается от идеи развития собственного бизнеса. Следовательно, он будет искать недвижимость в рамках стратегии развития собственного бизнеса и никак иначе.
Чтобы понять его, надо задать ему ОДИН, всего (!) ОДИН ВОПРОС:
«Расскажите о стратегии Вашего бизнеса. Как он будет развиваться, как Вы планируете это делать?».
Но какой же вопрос бизнесмен слышит от риелторов? «Какое помещение Вам надо?».
Мечта любого предпринимателя — получать деньги, не арендуя никаких помещений! Это голубая мечта.
Следовательно, помещение как таковое ему не нужно. Ему хочется открыть в этом помещении бизнес:
A. Офис — посадить сотрудников.
Б. Ресторан — открыть, согласовать лицензии, а потом принимать и кормить поток людей.
