Когда руководители продаж сталкиваются с коммерческим обучением в первый раз, то обычно говорят нам что-нибудь вроде: «У меня и так проблемы с тем, чтобы заставить моих ребят продавать, а вы хотите заставить их еще и обучать! Ну, удачи!» Но это не обязательно должно быть так. Как минимум в плане обучения самые важные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы приблизить своих продавцов к типу Чемпиона, связаны не столько с торговыми представителями, сколько с компанией, которая их поддерживает. Вообще, коммерческое обучение для торговых представителей во многом проще, чем то, что мы просим их делать сейчас. Значительная часть необходимой для успеха работы выполняется задолго до того, как торговый представитель появляется перед клиентом.
Чтобы понять почему, подумайте о пути от транзакционных продаж к продаже решений – пути, который за последние 5–15 лет предприняла почти каждая компания сектора B2B (см. рис. 1.1). В связи с этим изменением требования к навыкам продаж очень сильно выросли. В транзакционных продажах торговые представители основывались на характеристиках продуктов и их преимуществах. Сегодня для продажи решений необходимо обращаться к актуальным потребностям клиента и предлагать специально адаптированные решения. В чистом виде продажа решений – это адаптация к текущему моменту. Для любого торгового представителя это весьма высокая планка. Неудивительно, что торговые компании по всему миру прилагают массу усилий, чтобы помочь своим командам осуществить этот переход.
С помощью коммерческого обучения вы сможете значительно улучшить навыки ваших представителей адаптировать предложение к потребностям клиента, так как теперь их будет поддерживать вся компания. Именно компания должна помочь своим продавцам в том, что, по словам наших клиентов, больше всего ценится в отношениях с продавцами, а именно в предложении идей по улучшению продаж. Главная работа торговых представителей теперь заключается не в выявлении потребностей, а в ведении разговора. Это позволяет компании заранее спланировать данный разговор – как сформулировал один из директоров по продажам, «подготовить почву».
Существует масса причин, по которым этот разговор может неожиданно сойти с намеченного пути, поэтому индивидуальные навыки остаются весьма важными. Они позволяют хорошим продавцам реализовывать имеющиеся сценарии лучше других. Тем не менее коммерческое обучение предполагает серьезное руководство взаимодействием при продаже, что дает торговому представителю реальную поддержку.
