• Проводилось ли маркетинговое исследование рынка? Кем? Как давно? На основе каких данных? Существуют ли профессиональные исследования рынка от независимых агентств? Где и как их можно приобрести?
• Какова динамика развития рынка (как рос рынок в прошлом)? Каковы прогнозы по дальнейшему росту? Каковы основные драйверы роста? Возможные ли изменения в развитии рынка? Не является продукт краткосрочным модным трендом, спрос на который упадет, не успев расцвести? Какие важные события могут повлиять на рынок?
• Каков сложившийся уровень цен? Что удерживает цены на установившимся уровне? Какова средняя себестоимость продукции? Какие факторы влияют на себестоимость продукции? Каков объем рынка? (Подспудно читается подтекст – достаточен ли объем рынка, чтобы окупить инвестиции? Достаточно ли на нем места, чтобы вырастить компанию на миллиард?)
Определившись с макропоказателями, допрос спускался на уровень ниже.
• Как выглядит цепочка добавленной стоимости на рынке? Какое место вы занимаете на ней? Кто является вашими потенциальными потребителями? Где они находятся? В России? За рубежом? Почему они заинтересованы в вашей продукции?
• Кто является вашими прямыми конкурентами? В России? За рубежом?
• Насколько сильная конкуренция среди производителей? Существуют ли на рынке барьеры? Кто может стать конкурентом в ближайшем будущем? Появление каких технологий может составить конкуренцию проекту? Каковы ваши основные конкурентные преимущества? Просили составить сравнительную таблицу и графики.
Полетит или не полетит, вот в чем вопрос. Проверить, кто прав – сомневающийся инвестор или стремящийся предприниматель – может только реализация проекта. Но для этого нужны деньги. А деньги сомневающийся инвестор жмет. Круг замкнулся. Как быть?
Ключом к решению тупиковой ситуации является скрытое желание инвестора профинансировать проект. Иначе бы он не стал с вами так долго разговаривать. Не стоит бить себя в грудь, вопрошая «ты что, мне не веришь?». Достаточно просто описать существующий рынок, без утайки и прикрас. Как есть. И тем продемонстрировать, что маркетинговая часть проекта проработана. Риски есть. Но есть и возможности. Пусть решает.
В качестве подготовки к встрече с каждым инвестором я прогонял через себя возможные вопросы и наиболее удачные ответы заносил в бизнес-план. Так, по мере роста количества удачных ответов на вопросы инвесторов рос и формировался мой бизнес-план. Чтобы проиллюстрировать свои слова, выдержки из него я привожу в качестве примера.
