Эта нескромная реклама – хвастовство, а не благодарность.
Представьте теперь другой заголовок для той же рекламы: «(Название организации рекламодателя) благодарит спонсоров за то, что они сохранили умы и жизни».
Отдавайте должное. Не требуйте признания ваших заслуг.
Беда в том, что этот рекламодатель, действительно, отлично работает, и его спонсоры – первоклассные организации. Суперзвезда маркетинга умеет контролировать свои амбиции, хотя для этого порой действительно нужны суперусилия.
Пишите благодарственные записки, если сделка не состоялась. Клиенты это оценят, и (возможно) ваша доброжелательность будет для них облегчением. Они вспомнят о вас, когда в следующий раз задумаются о покупке. Ваше благодарственное письмо может создать основу для нового контракта и новой благодарности клиенту.
Искренняя благодарность никого никогда не обидит. Она ничего не стоит. Говорите «спасибо»… снова, и снова, и снова.
1. «Дразнящая»[10], «интригующая», «игровая» реклама («teaser ads») – это глупость. Никого не интересует эта «интрига». Никто, затаив дыхание, не жаждет сюрприза. Никто не ждет с нетерпением рекламируемого продукта. Никто. «Дразнящая» реклама – это деньги, выброшенные на ветер. (Это не относится к рекламе, использующей принцип «скоро появится» или «скоро будет в продаже». Это реклама-объявление, в которой прямо указывается продукт, кинофильм, событие, и такая реклама отлично работает.)
2. Горячую пищу нужно подавать на стол горячей, а холодные закуски – холодными. Это то, что обещано, и то, чего от вас ждут.
3. Каналы дистрибуции и сбыта – это не покупатели. Это то, куда приходят покупатели за покупками.
4. Вы должны точно представлять, на чем ваша компания зарабатывает деньги, и вы должны знать ту продукцию (какой бы старой она не была), при помощи которой зарабатываются деньги. Продукты, приносящие доход, это те, которые покупатели любят и покупают. Выделяйте ресурсы для производства тех продуктов, которые заставляют победно звенеть ваш кассовый аппарат.
5. Снижение издержек также требует затрат. Вы должны иметь полное представление об издержках и затратах в вашей организации.
6. Вы должны возносить на пьедестал продажи, а не отделы продаж и их сотрудников. Агенты по продажам очень важны. Отличные торговые представители просто бесценны. Волшебников продаж, великих мастеров можно временно «поставить на пьедестал». Но не отдел продаж. Не торговые представители «определяют погоду» – это делают маркетологи.
