В маркетинге самым мощным средством воздействия являетесь вы сами, поэтому используйте любую возможность контакта с потенциальным клиентом: пишите книги, публикуйте статьи, выступайте на конференциях и встречах, где вы можете показать себя и продемонстрировать свои способности.
Еще один вариант самопродвижения – преподавание. И хотя платят за это немного, да и аудитория не всегда желает учиться, для вас это еще одно средство прорекламировать свой опыт и знание, а также возможность попрактиковаться.
Следующий шаг – это открытие компании. Представить вас и вашу компанию вам помогут местные газеты, выделив часть колонки для описания нового предприятия. Эта первая презентация должна сразу же привлечь внимание чем-то необычным, оригинальным, и ваш первый выход будет особенно заметен, если отличительные черты вашей организации будут как-то связаны с жизнью вашего города. В газете должно присутствовать и ваше рекламное объявление.
Для этого вы также можете арендовать стенд на выставке, организованной местным коммерческим объединением, где у вас есть шанс встретить потенциальных заказчиков; причем вполне возможно, что вы окажетесь там единственным специалистом по тренингу и обучению кадров.
Рекламная деятельность поможет привлечь новых клиентов и установить связи, информацию о которых необходимо хранить в систематизированном виде, желательно в базе данных. Сейчас существуют удобные программы баз данных, совмещенные с электронной почтой. На начальном этапе вашей предпринимательской деятельности это может быть излишним, и вам будет достаточно вести учет потенциальных клиентов на бумаге в виде таблиц, которые должны содержать следующую информацию:
• фамилия, имя, отчество;
• телефон / факс / электронный адрес / веб-сайт;
• рабочий / домашний адреса;
• содержание бесед, встреч, телефонных переговоров, высланные материалы;
• предполагаемые сферы интересов, где могут быть полезны ваши услуги/продукты;
• другое (например, информация об организациях, к которым клиент уже обращался);
• план действий, по крайней мере, дата следующей встречи, звонка и т. п.
Сохранение клиентской базы
Привлечь клиентов весьма нелегко, поэтому следует бережно, с уважением относиться к тем, кто у вас уже есть. Значит, вы должны соблюдать все взятые на себя обязательства и обеспечивать высокое качество работы. Клиент должен быть как минимум доволен, ведь именно ваши сегодняшние клиенты, скорее всего, будут вашими заказчиками и завтра. Стремитесь установить постоянные профессиональные взаимоотношения. В деловом разговоре всячески демонстрируйте вашу инициативу и желание сотрудничать, используя свои знания, чтобы помочь клиенту оформить его соображения и планы. Ваша цель – стать поставщиком тренинговых услуг, которому заказчик будет отдавать предпочтение. Более того, возможно, через него вам удастся выйти на другие организации и расширить свою сферу деятельности. Проявляйте внимание к заказчику и его проблемам, делитесь с ним информацией, которая может быть ему полезна – пусть он чувствует, что о нем действительно заботятся, а не просто обслуживают.
