Закончив заполнение анкеты, задайте простой вопрос:
– Мария Ивановна, какие продукты понравились вам больше всего?
– …
– Отлично.
Достаньте из сумки запечатанные продукты, которые назвала клиентка, и поставьте перед ней на стол.
– Вы хотели бы это приобрести прямо сейчас?
– А сколько это стоит?
Сообщаете цену каждого продукта в отдельности и всей системы в целом.
Если Мария Ивановна решила ограничиться одной или двумя бутылочками, то попробуйте следующее:
– Мария Ивановна, мне важно понять для себя, что вы хотите на самом деле: купить несколько баночек или получить эффективную систему ухода за кожей лица?
– Пока я бы хотела попробовать только эти продукты.
– Хорошо.
А если:
– Я думаю, что систему! А что для этого нужно?
Заполните тест, если есть рядом компьютер, дополните вместе с клиенткой продукты, которых ей не хватает до полной программы, и скажите:
– Это комплексная система по уходу, в которой нуждается ваша кожа.
Если нет рядом компьютера, то говорите:
– Я бы вам порекомендовала еще вот это. Для комплексного ухода за вашей кожей.
Закрываем сделку, берем деньги.
Внимание!
Задача – не заполнить тест (если нет рядом компьютера) и продать продукты, а продать хотя бы что-то из того, что понравилось во время встречи (чтобы клиент мог попользоваться, оценить), а потом предложить заполнить тест и докупить остальные необходимые продукты.
Часть 3. ПИТАНИЕ И КОНТРОЛЬ ВЕСА
Если Марии Ивановне нужно скорректировать фигуру или поправить здоровье, то:
– Я очень рада, что вам понравилась наша косметическая линия, но это лишь одно из направлений, которым мы занимаемся. Дело в том, что молодость нашей кожи лишь на 25 процентов зависит от косметического ухода, то есть от внешнего питания. В значительно большей степени, на 75 процентов, оно зависит от нашего образа жизни, состояния здоровья и конечно же от питания. Вот именно поэтому главным направлением нашей деятельности являются сбалансированное питание и коррекция фигуры. Так, например, я…
Далее рассказать свою историю, коротко. Если вы не худели, то быстро пролистните свой альбомчик с фотографиями и скажите: вот так худеют наши клиенты. После чего спросите:
– Вам интересна эта тема? Потому что если да, то у меня сейчас все равно нет времени, я спешу, и нам необходимо тогда назначить другую встречу. На этой встрече я вам смогу более подробно рассказать о программе омоложения и коррекция фигуры «90 дней», с помощью которой нашим клиентам удается так эффектно выглядеть. Эта встреча вас ни к чему не обязывает, и вы ее можете назначить на ближайшие дни…
